Teško je pozicionirati Vašu ponudu bez razumevanja potreba potencijalnog kupca i uopšte gledano, izbora ciljne grupe, kao na primer, grupe kupaca koju ćete pokušati da privučete. Ova dva koraka su nerazdvojiva. Većina ranije pomenutih komunikacionih metoda i opcija direktno su povezana sa ova dva uslova i možete ih koristiti za prikupljanje informacija o Vašim potencijalnim kupcima.

Najbolji način da prikupite informacije o Vašem potencijalnom kupcu jeste da ih upoznate i razgovarate sa njima često. Ponekad to može da bude teško izvodljivo i trebaće Vam alternativni načini da dodjete do informacija.

Jedan od najočiglednijih načina jeste pretraživanje interneta, direktno na web sajtu kupca ili ukucavajući ključne pojmove putem web pretraživača. Ova dva načina daće različite rezultate. Dok Vas web strana klijenta informiše o opštem pregledu kompanije i njenih proizvoda, fini izbor ključnih pojmova može Vam pružiti informacije iz drugačijeg ugla. Na primer, možete da pronadjete druga preduzeća, Vaše potencijalne konkurente, koje navode MNC 
kompaniju na svojim listama referenci. To Vam može pomoći da vidite koja preduzeća snabdevaju Vašeg ciljnog klijenta. Možete da uporedite Vaše mogućnosti sa postojećim dobavljačima i tako pripremite Vašu ponudu koja će biti konkurentnija.

Drugi izvor informacija mogu da budu sektorska istraživanja, na primer, ona u vezi prerade plastike u Vašem regionu. Ovakve sektorske studije možete dobiti pri relevantnim državnim institucijama ili ih kupiti od specijalizovanih agencija. Tu obično možete da pronadjete dobar pregled tržišta i kratak opis glavnih preduzeća u okviru sektora; to mogu da budu Vaši klijenti ili konkurenti. „Već dovršene“ sektorske studije mogu se kupiti po razumnoj ceni, ali se na njihov sadržaj obično ne može uticati.

Studije istraživanja tržišta takodje predstavljaju mogućnost informisanja, ukoliko želite da steknete bolji uvid u odredjeno tržište. One su posebno korisne ukoliko su Vam potrebne informacije o stranim tržištima. Ako angažujete eksternu specijalizovanu agenciju za takvu studiju, možete da precizirate 
fokus Vašeg istraživanja, ali onda računajte na veću cenu.

Sektorska i tržišna istraživanja mogu da budu skupa za MSP (mala i srednja preduzeća), ali srećom postoje alternativni načini da se dodje do informacija. Članstvo u profesionalnim organizacijama može da bude izvor korisnih informacija, a član možete da postanete kao preduzeće ili kao individualno lice. Konferencije mogu takodje da budu izvor informacija i kontakata. Zapamtite, pauze su isto toliko važne kao i govori, a neformalni razgovori tokom konferencija mogu da Vam pomognu da se pripremite za zvanične susrete sa potencijalnim klijentima.

Prvi kontakt je ne samo prvi sastanak ili prvo pismo. To je čitav period od prvog susreta do prvog ozbiljnog upita ili porudžbine. Ovaj Vodič ne pokriva prostor za detaljno objašnjenje i opis svih aspekata. Zato zapamtite jednu, najznačajniju stvar - prvi utisak jeste važan.

Ovo imajte u vidu tokom svake komunikacije sa klijentima. Profesionalno napisana pisma mogu da utiču da ubedite potencijalnog klijenta da Vas upozna. Profesionalno vodjen sastanak može da doprinese da kupac pošalje svoj prvi upit ili izvrši proveru Vašeg preduzeća. Brz, precizan i profesionalan odgovor na upit ili čisti, uredni i dobro održavani kapaciteti mogu da Vas dovedu do ugovora.

Nazad na sadržaj