Izbor urednika

Tek što smo shvatili da Milenijalci ipak nisu vanzemaljci, iako imaju drugačije poimanje života i poslovnog okruženja, na red za kupovinu naših proizvoda i usluga, ali i za zapošljavanje i uklapanje u radno okruženje, došli su Zumeri, generacija rođenih između 1995. i 2015. godine, i bacilli nas u novi rebus.
Svetska privreda priprema se da ih oberučke dočeka, jer oni već sada čine više od 20 odsto svetske populacije, a zajedno sa Milenijalcima čak više od 50 odsto radno sposobnih stanovnika na planeti. Oni koji prvi prilagode prodajni pristup njihovoj percepciji i načinu razmišljanja, imaće verne potrošače. A stručnjaci tvrde i da će oni osiguravači koji ih budu najbolje razumeli – imati najproduktivnije zaposlene koje je ova industrija ikada videla!

Generacija Z ili popularno Zumeri odrasli su sa tehnologijom u rukama i ne plaše se da iskoriste sve što im se nudi. Nezavisni su i brzo uče. Zadatke obavljaju brzo i na načine o kojima su mnogi od nas mogli samo da sanjaju. Mogu se smatrati najnezavisnijom i možda najsamostalnijom generacijom od svih do sada. Većina njih su izuzetno digitalno pismeni i za postizanje većine ciljeva koriste tehnologiju i aplikacije. Za svaki potreban odgovor, konsultovaće Google i lako će ga naći. Zumeri su samopokretači i navikli su da sami stalno uče nove stvari.

Samostalni, ali ne i usamljeni
Ipak, ima i nešto što ih koči u odnosu na ostale: društveni kontekst u kojem su se rodili i odrastali pun je nasilja, oružja, klimavih političkih okolnosti, zabrinutosti za zdravlje, finansijskih kriza. To su poprilično veliki stresovi koji često dovode do depresije. Ipak, oni su i najviše postigli kad je reč o izlasku iz usamljenosti – iako se čini da su asocijalni jer su non-stop na mrežama preko svojih uređaja, studije pokazuju da oni provode najviše vremena u direktnoj komunikaciji sa drugima. Istraživanje multinacionalne kompanije Cigna koja se bavi zdravstvenom zaštitom i osiguranjem, pokazalo je da se zaposleni Zumeri izjašnjavaju kao još manje usamljeni, a da oni koji još nisu pronašli posao teže stalnom zaposlenju između ostalog i zato da bi bili više oči u oči sa drugima.
Sve ovo bilo bi dovoljno finansijskim institucijama da shvate da su Zumeri idealni da rade u prodaji, samo ako im se ponudi još i mogućnost komunikacije uz pomoć novih tehnologija i upotrebi inovativan pristup prilikom regrutovanja.
Zumeri ne znaju šta znači živeti bez interneta, društvenih medija ili mobilnog telefona: neke američke studije pokazuju da čak 98% Zumera u Americi ima mobilni uređaj, a da 50% njih provodi najmanje 10 sati dnevno na mrežama. Ipak, to ne znači da su i dovoljno digitalno pismeni, odnosno da su dovoljno spremni za zahtevnija radna mesta u finansijskim institucijama: brzo pronalaženje aplikacija ne može uvek da bude konkurentska prednost, posebno kad su sagovornici bitno stariji. Zato bi poslodavci trebalo da ih nauče da vrednuju veštine starijih radnika, ali i da starijima predoče prednosti korišćenja novih tehnologija, kako bi se postigla obostrana veća produktivnost. Mnoge kompanije koriste model obostranog mentorstva, a najviše su postigle one koje su napravile integrisano okruženje gde je svaka generacija uključena u vrednosti ostalih generacija.

Pažnja „vinske mušice“?
Naravno da nabrojane osobine ne važe za svakog pojedinca rođenog u navedenom periodu, a posebno ne i osobina koja se prilično olako svima pripisuje – pažnja „vinske mušice“ koja traje jedva 8 sekundi! Sociolozi koji se bave navikama i psihološkim karakteristikama Zumera kažu da su oni navikli da sve što im treba nađu na YouTube kroz kratke tutorijale, a vreme za učenje ili upoznavanje sa novim proizvodima „mere trajanjem jednog zalogaja“. Zato je i svoje prodajne poruke potrebno fokusirati usko, verbalizovati kratko i jasno da ne bismo došli u situaciju da pogled sa nas ili naše ponude skrenu na svoj mobilni uređaj. Ovo je dobro i za njihove buduće poslodavce, koji upravo zahvaljujući ovoj osobini mogu da uštede na dugotrajnim obukama.
I za poslodavce Zumera, ali i za one koji žele nešto da im prodaju može biti zanimljiva jedna od njihovih ključnih osobina: oni više od svih ostalih prihvataju različitosti, uključujući i seksualnu orijentaciju. Kao isključivi heteroseksualci deklariše se oko dve trećine pripadnika ove generacije, za razliku od 71% Milenijalaca, 85% pripadnika X generacije, i čak 88% posto Bebi bumera. Ključne vrednosti koje bi trebalo da usvoje i da promovišu kompanije ukoliko žele da privuku Zumere, bilo kao svoje zaposlene ili kao kupce svojih proizvoda, jesu davanje prioriteta raznolikosti i inkluziji, i nulta tolerancija prema diskriminaciji na radnom mestu.
Treba imati u vidu i njihov odnos prema novcu, koji im je jedan od najvećih uzroka stresa: u vrlo mladim godinama gledali su svoje roditelje kako prolaze kroz recesiju, a u svetu su se često sretali i sa svojim starijim prijateljima koji su godinama morali da vraćaju studentske kredite, pa oni ne žele da ponove istu grešku. To je jedan od razloga što nisu većinski opredeljeni za fakultetsko obrazovanje, već se nadaju da će kroz takozvane „meke veštine“ uspeti da steknu znanje dovoljno upotrebljivo da ga unovče.
Koliko god im plata bila bitna, oni imaju velika očekivanja od svojih nadređenih: žele da se osećaju prihvaćeno i povezano kao deo tima, žele da naporno rade i da se dokažu, ali i očekuju da njihov napor bude primećen i adekvatno nagrađen kroz napredovanje. 

Prodaja Zumerima – zastrašujuć zadatak?
Ponuda za Zumere mora biti takva da im je uvek „na dohvat prsta“ – ono što oni postavljaju kao prioritet kod kupovine proizvoda i usluge jeste users friendly ponuda koja se što jednostavnije i za što kraće vreme može skinuti vrhom kažiprsta sa ekrana mobilnog uređaja. Kad je reč o marketinškim kampanjama, oni vole da vide više povezanih kompanija, a najbolje je to prezentovati kroz brze video snimke. Najzad, kad postanu vaši kupci biće vrlo zahvalni ako im ponudite i način da vam iskažu zahvalnost.
Jedna od značajnih osobina ove generacije je da gledaju u budućnost sa širim pogledom na svet. Stoga kao korisnici usluga žele da uče i iz svog iskustva, ali izuzetno cene tuđe reči i poverenje koje su drugi ljudi iskazali nekom brendu. Zato povezivanje sa njima na taj način može biti dragoceno, kao održiv način za sticanje njihovog poverenja.

Finansijske institucije i Zumeri

Neki osiguravači posebno na američkom tržištu kažu kako je „prodavati osiguranje Zumerima zastrašujući zadatak“, posebno zato što je reč o prilično sporoj i neprilagodljivoj industriji koja u većini zemalja funkcioniše isto kao i pre 50 godina, a zahtevi i očekivanja Zumera nalaze se na potpuno suprotnom kraju. Nove modele prodaje i promocije – onlajn, preko društvenih mreža i aplikacija, osiguravači ne pokreću tako lako, često i zbog straha od prevelike izloženosti kritikama svakog pojedinca koji izlazi na mreže, stoga su danas stranice na društvenim mrežama nekih kompanija zatvorene za komentare. Upravo Zumeri su ti koji se ne libe da iskažu svoja osećanja i utiske u vezi sa proizvodom, uslugom, ali i nastupom prodavca – i to ne da bi se napravili važni jer su spremni da kritikuju, već smatraju da time „čine pravu stvar“ jer ukazuju na propuste i daju šansu da se oni isprave.
Stručnjaci kažu da finansijski sektor, banke i osiguravači, treba da iskoriste prednosti Fintech kompanija koje im mogu pomoći da se približe ovoj generaciji.
Nedavno istraživanje Marqeta, moderne kartičarske platforme, sprovedeno u Velikoj Britaniji pokazuje da će Zumeri u budućnosti biti zainteresovani za bankarstvo povezano sa kompanijama PayPal, Amazon i Google. Jedan od pet ispitanika je reklo da će jednostavno plaćanje preko društvenih mreža biti ključni kriterijum za izbor pružaoca finansijske usluge.

bonitet.com

Samo prijavljeni korisnici mogu ostavljati komentare.