Sporazum o slobodnoj trgovini sa zemljama EFTA

Vlada Srbije je 17. decembra 2009. godine u Ženevi potpisala ugovor o slobodnoj trgovini sa zemljama članicama Evropskog udruženja slobodne trgovine (EFTA). Zbog specifične ratifikacione procedure 1. oktobra 2010. godine otpočela je primena Sporazuma između Srbije i Švajcarske i Lihtenštajna, dok se ratifikacija u parlamentu od strane Norveške i Islanda očekuje početkom 2011. godine. Potpisivanje ugovora sa EFTA jeste još jedan korak ka boljem pozicioniranju Srbije u režimu slobodne trgovine.

EFTA je osnovana 1960. godine Stokholmskom konvencijom. Zemlje osnivači su bile Austrija, Danska, Norveška, Portugal, Švedska, Švajcarska i Velika Britanija, a naknadno su im se priključili Island i Finska. S obzirom da su članice koje su pristupile Evropskoj uniji napustile EFTA, ona danas ima četiri članice - Island, Lihtenštajn, Norvešku i Švajcarsku.

Ovaj sporazum omogućava izvoz srpskih proizvoda bez carine na tržište koje broji 13 miliona stanovnika i to je velika šansa ne samo za srpske proizvođače i izvoznike, već i šansa za privlačenje novih stranih investicija, s obzirom da investicije koje su stigle iz zemalja EFTA sporazuma iznose oko dve milijarde evra, a očekuje se još više investicija.

Preuzmite dokumentaciju alt

INDEKS ČLANAKA:

Sporazum o slobodnoj trgovini sa Turskom

Na Ekonomskom samitu u Istanbulu, Srbija i Turska su 1. juna 2009. godine potpisale Sporazum o slobodnoj trgovini, koji se od 1. septembra 2010. godine primenjuje po modelu asimetrične liberalizacije trgovine u korist srpske strane. To je šansa za srpske izvoznike da izvoze robu bez carine u Tursku, na tržište od 75 miliona stanovnika. Ovim Sporazumom srpski privrednici, zahvaljujući dijagonalnoj kumulaciji, mogu da nabavljaju sirovine i poluproizvode, prerarađuju ih u Srbiji i dalje plasiraju u EU, Tursku i zemlje CEFTA bez carina ili sa preferencijalnim carinama.

Prilikom pregovora sa turskom stranom, posebno je zaštićena poljoprivreda, sektor tekstilne industrije i crna i obojena metalurgija, tako da će tu biti zadržane više stope za uvoz tih proizvoda iz Turske, dok Srbija dobija mogućnost da odmah izvozi svoju robu bez carine za sve industrijske proizvode.

Liberalizacija sa srpske strane će biti fazna, i do 2015. godine odvijaće se u tri etape. Primena Sporazuma će stvoriti uslove za značajnije povećanje ukupnog obima međusobne trgovinske razmene, posebno srpskog izvoza roba i doprineće većem angažovanju turskih investitora u Srbiji.

Preuzmite dokumentaciju alt

INDEKS ČLANAKA:

Prelazni trgovinski sporazum i SSP

Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju (SSP) i Prelazni trgovinski sporazum potpisani su 29. aprila 2008. godine u Briselu, a ratifikovala ih je Narodna skupština Republike Srbije 9. septembra 2008. godine. Od 1. februara 2009. Srbija jednostrano primenjuje Prelazni trgovinski sporazum, dok se ratifikacija Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju u državama članicama EU očekuje tokom tekuće godine (stupiće na snagu nakon što ga potvrde Savet ministara EU i Evropski parlament).

Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju (SSP) je međunarodni ugovor, čijim će potpisivanjem Srbija dobiti status države pridružene Evropskoj uniji. Potpisivanjem ovog ugovora, odnos Srbije i Evropske unije postaje dvostrano obavezujući, sa tačno utvrđenim pravima i obavezama obeju strana.

Dve najvažnije obaveze koje će Republika Srbija preuzeti ovim sporazumom biće uspostavljanje zone slobodne trgovine i usklađivanje zakonodavstva Republike Srbije sa pravom EU.

Sporazumom se stvara zona slobodne trgovine između Srbije i EU u prelaznom periodu od šest godine. Obaveza Srbje se sastoji u postepenom ukidanju carina na uvoz robe poreklom iz Evropske unije u prelaznom periodu. S druge strane Evropska unija ovim ugovorom potvrđuje slobodan pristup robi iz Srbije na tržištu Evropske unije.

Prelaznim trgovinskim sporazumom predviđeno je da se u narednih šest godina postepeno uspostavi slobodna trgovina industrijskim i poljoprivrednim proizvodima. Definisane su tri grupe industrijskih proizvoda prema osetljivosti za koje će liberalizacija biti ostvarena nakon perioda od dve, pet odnosno šest godina. Za proizvode koji se ne nalaze na ovim listama carine će biti ukinute u momentu stupanja na snagu sporazuma. Obezbeđeno je da ključni sektori domaće industrije (poput industrije automobila, igračaka, obuće, keramike...) ostanu na visokom stepenu zaštite u toku prelaznog perioda od pet odnosno šest godina.

U prvoj godini primene sporazuma carine na sirovine i repromaterijale su smanjene na 70 odsto onih iz prošle godine, dok su na proizvode više faze prerade carine smanjene na 80 odsto, odnosno 85 odsto od carinske stope u 2008. Ukinute su carina na žive životinje za uzgoj i priplod i na neke poljoprivredne proizvode koji se ne proizvode u Srbiji, kao što su tropsko voće, začini i neke vrste semenske robe, ali su carine na te proizvode do sada bile simbolično male.

Ukidanje carina za poljoprivredne proizvode, prerađene poljoprivredne proizvode, ribu i riblje proizvode biće takođe ostvareno postepeno, tokom prelaznog perioda od šest godina, uz zadržavanje carinske zaštite za pojedine proizvode (oko 20% proizvoda) i nakon prelaznog perioda. Dogovoreno je da osetljivi proizvodi poput mesa, mleka i žita ostanu na visokom stepenu zaštite tokom petogodišnjeg tranzicionog perioda. Obezbeđeno je zadržavanje sezonske zaštite za jedan broj osetljivih proizvoda, voća i povrća, poput paradajza, paprika, šljiva i jabuka.

Lista aneksa i protokola


Aneks I
- Koncesije Srbije na industrijske proizvode poreklom iz Evropske zajednice
Aneks II - Definicija proizvoda od junetine "baby beef"
Aneks III - Koncesije Srbije na poljoprivredne proizvode
Aneks IV - Koncesije Evropske zajednice za srpske riblje proizvode
Aneks V - Koncesije Srbije na ribu i riblje proizvode
Aneks VI - Pravo intelektualne, industrijske i komercijalne svojine

Protokol 1 - Trgovina prerađenim poljoprivrednim proizvodima
Protokol 2 - Vina i alkoholna pića
Protokol 3 - Definicija pojma"proizvodi sa poreklom" i metodi administrativne saradnje
Protokol 4 - Državna pomoć industriji čelika
Protokol 5 - Uzajamna administrativna pomoć u carinskim pitanjima
Protokol 6 - Rešavanje sporova

__________________________________________________________________

Preuzmite dokumentaciju alt

INDEKS ČLANAKA:

Opšti sistem preferencijala

Spoljnotrgovinska razmena sa Sjedinjenim Američkim Državama velikim delom se odvija na osnovu Opšteg sistema preferencijala (OSP), koji je odobren Srbiji 1. jula 2005. godine.

OSP je program odobravanja trgovinskih povlastica koje SAD dodeljuju svojim trgovinskim partnerima u cilju podrške njihovom ekonomskom razvoju, a trenutno ga koristi više od 140 zemalja. Među tim zemljama je i Srbija kojoj je omogućen bescarinski pristup na 1,3 triliona dolara vrednom tržištu SAD. Program OSP obezbeđuje preferencijalni bescarinski tretman za više od 4.650 proizvoda, uključujući većinu finalnih proizoda i poluproizvoda, kao i pojedine poljoprivredne proizvode i sirovine. Određeni osetljivi proizvodi, kao što su većinom tekstilni i proizvodi od kože i obuća, nisu uključeni u OSP bescarinski tretman. Roba treba da zadovolji i kriterijum porekla, tj. mora da bude proizvedena u Srbiji sa najmanje 35% vrednosti i da bude direktno isporučena iz Srbije. Pored toga, na otpremnim dokumentima uz robu treba da stoji oznaka «A», koja znači da i roba i zemlja njenog porekla imaju preferencijalni status.

Lista proizvoda uključenih u OSP program se analizira i menja dva puta godišnje uz učešće američkih proizvođača. Kompletna lista proizvoda uključenih u OSP program može se naći na web stranici Harmonizovane carinske liste SAD (Harmonized Tariff Schedule of the United States - HTSUS) http://www.usitc.gov/tata/hts/. Takođe postoji i verzija za pretraživanje ove liste koju možete naći ovde.

Preuzmite dokumentaciju alt

INDEKS ČLANAKA:

Bez obzira da li ste krenuli u direktnu/indirektnu prodaju ili u partnerstvo, sve vaše strategije moraju da se temelje na međuljudskim odnosima. U jezgru svakog poslovnog poduhvata
stoje ljudi.
Navedena činjenica je posebno važna u poslovanju na međunarodnom tržištu. Uspešan ulazak na tržište zavisi od umnogome od toga da li ste našli prave kupce, zastupnike, distrib-
utere ili partnere na svom ciljnom tržištu.

MEĐUNARODNI TRGOVAČKI TERMINI (INCO TERMS)

Međunarodni trgovački termini su prvi put izdati 1936. godine od strane Međunarodne Privredne Komore. Termini predstavljaju opšta pravila koja se koriste u međunarodnoj trgovini.
Cilj kreiranja termina je izbegavanje svih nesuglasica prilikom transporta robe u međunarodnoj trgovini i određivanje odgovornosti kupca i prodavca unapred. Na osnovu izbora jednog od termina kupac i prodavac se usaglašavaju oko podele troškova: prevoza, špedicije, osiguranja, skladi štenja, utovara, istovara i carinjenja robe. Oni se koriste prilikom sklapanja ugovora i neophodno je da u samom ugovoru bude određeno koji će se termin koristiti.

INDEKS ČLANAKA:

NAZAD NA SADRŽAJ

KAKO UĆI NA STRANO TRŽIŠTE?

Bez obzira da li ste krenuli u direktnu/indirektnu prodaju ili u partnerstvo, sve vaše strategije moraju da se temelje na međuljudskim odnosima. U jezgru svakog poslovnog poduhvata
stoje ljudi.
Navedena činjenica je posebno važna u poslovanju na međunarodnom tržištu. Uspešan ulazak na tržište zavisi od umnogome od toga da li ste našli prave kupce, zastupnike, distrib-
utere ili partnere na svom ciljnom tržištu.

MEĐUNARODNI TRGOVAČKI TERMINI (INCO TERMS)

Međunarodni trgovački termini su prvi put izdati 1936. godine od strane Međunarodne Privredne Komore. Termini predstavljaju opšta pravila koja se koriste u međunarodnoj trgovini.
Cilj kreiranja termina je izbegavanje svih nesuglasica prilikom transporta robe u međunarodnoj trgovini i određivanje odgovornosti kupca i prodavca unapred. Na osnovu izbora jednog od termina kupac i prodavac se usaglašavaju oko podele troškova: prevoza, špedicije, osiguranja, skladi štenja, utovara, istovara i carinjenja robe. Oni se koriste prilikom sklapanja ugovora i neophodno je da u samom ugovoru bude određeno koji će se termin koristiti.

Sporazum o slobodnoj trgovini sa Belorusijom

Sporazum o slobodnoj trgovini između Republike Srbije i Republike Belorusije potpisan je 31. marta 2009. godine u Minsku. Sporazum predviđa međusobno ukidanje carina i ostalih dažbina za većinu proizvoda iz Carinske tarife, a zaključen je na period od pet godina i automatski će se produžiti na neodređeno vreme.

Strane ugovornice neće naplaćivati carine, takse i dažbine jednakog dejstva na uvoz i izvoz proizvoda poreklom sa teritorije države jedne od Strana ugovornica namenjene teritoriji države druge Strane ugovornice. Izuzetak predstavljaju proizvodi navedeni u Prilogu A. Spisak proizvoda koji su izuzeti iz režima slobodne trgovine prilikom uvoza na carinsku teritoriju Republike Srbije iz Republike Belorusije i prilikom uvoza na carinsku teritoriju Republike Belorusije iz Republike Srbije uglavnom se odnosi na sledeće proizvode: šećer, cigarete, nedenaturisan etil-alkohol, pneumatske gume, drumske tegljače, motorna vozila, putničke automobile. Lista proizvoda koji su izuzeti iz režima slobodne trgovine prilikom izvoza sa carinske teritorije Republike Belorusije u Republiku Srbiju odnosi se na sledeće proizvode: naftu i ulje dobijeni od bitumenskih minerala, naftni gasovi, naftni koks, benzol, ksilol i toluol.

Protokol predviđa isključivo mogućnost primene bilateralne kumulacije porekla između Republike Srbije i Republike Belorusije. Prilikom utvrđivanja porekla proizvoda koji se iz Republike Srbije izvozi u Republiku Belorusiju moguće su sledeće situacije:

  • proizvod ima poreklo Srbije
  • proizvod je bez porekla

Proizvod može da ima poreklo Srbije ukoliko je:

  • u potpunosti dobijen
  • dovoljno obrađen ili prerađen, odnosno ispunjava oba sledeća uslova:
    • obrade ili prerade izvršene u Srbiji veće su od nedovoljnih postupaka obrade ili prerade („minimalni postupci"), i
    • vrednost svih upotrebljenih materijala bez porekla nije veća od 50% cene proizvoda franko fabrika.

Za plasman robe na tržište Belorusije, Protokolom su predviđene dve vrste dokaza o poreklu:

Pored utvrđene činjenice o poreklu robe, neophodno je da bude ispunjen uslov direktnog transporta.

Širenje tržišta za slobodnu trgovinu omogućava Srbiji povoljniji položaj, ne samo za proizvodnju radi izvoza bez carine u treće zemlje, već i za podizanje proizvodnih kapaciteta, jer se širi tržište na kojem roba sa oznakom "Made in Serbia" može da se plasira pod povoljnim uslovima. To je posebno značajno i za strane investitore koji žele da počnu posao u Srbiji.

Preuzmite dokumentaciju alt

INDEKS ČLANAKA:

Kupuje robu od izvoznika
Uvozi robu
Distributerova nadoknada je marža koju on ugrađuje u cenu robe
Vrlo često ne znate ko su vaši klijenti
Odgovoran za postprodajne usluge
Troškovi distribucije su ugrađeni u distributerovu maržu
Pomaže pri finansiranju i organizuje promociju proizvoda

Promotivni materijali izvoznika sadrže kontakt podatke distributera
Kontroliše prodajnu cenu
Preuzima kreditni rizik svojih klijenata

Prednosti agenata
• Imaju va žnu ulogu na tr ži štima sa velikoprodajom, jer su nezavisni
• Preporučuju se kod izvoza opreme
• Mogu imati odličnu tržišnu i tehničku ekspertizu kao i značajnu bazu podataka uvoznika
• Naplaćuju samo proviziju (obično od 7 do 15%) i to nakon što je izvršena naplata od strane kupca
• Pošto ste vi odgovorni za marketing i promociju vašeg proizvoda, imate bolju kontrolu nad robnom markom

Mane agenata
• Izvoznik plaća troškove svih narudžbina
• Ne drže zalihe vaših proizvoda, tako da morate biti spremni da obezbeđujete svakog klijenta robom, to može znatno iskomplikovati proces distribucije
• Ne preuzima odgovornost za postprodajne usluge
• Najčešće nije uključen u vaše promotivne aktivnosti
• Ne preuzima vaškreditni rizik

Prednosti distributera
• Imate samo jednog klijenta - vašeg distributera
• Distributer je vlasnik vaše robe i drži odgovarajuće zalihe
• Preuzima odgovornost za postprodajne usluge
• Najče šće ima veći broj klijenata od agenata
• Oslobađa vas značajnog vremena i troškova jer preuzima većinu aktivnosti na stranom tržištu

Mane distributera
• Nemate kontrolu nad prodajom
• Mo že se desiti da cena vašeg proizvoda bude nekonkurentna - ako distributer reši da ugradi visoku profitnu maržu (u nekim slučajevima i do 50%)
• Verovatno nećete znati ko su va ši klijenti
• Pošto distributer organizuje promociju i marketing vašeg proizvoda postoje šanse da nećete moći da kontrolišete robnu marku vašeg proizvoda
• Vašdistributer može da radi za nekoliko klijenata istovremeno sa totalno različitim proizvodima, tako da postoji mogućnost da vam ne poklanja dovoljno pa žnje i vremena

Neke od stvari koje morate proveriti su:
• Da li imaju iskustva na potencijalnom izvoznom tržištu? Dobar posrednik će vam pomoći pri vašim promotivnim aktivnostima i ukazati vam na koristi na tržištu.
• Koliko poznaju vaše proizvode i mogućnosti na tržištu?
• Da li su finansijski stabilni (proverite preko njihove poslovne banke ili kreditne agencije)?
• Da li pripadaju poznatoj Asocijaciji?
• Koliko imaju godina iskustva? Možda želite da sarađujete sa posrednikom sa dugogodišnjim iskustvom i sa već izgrađenom bazom klijenata. Ili želite da se odlučite za posrednika koji ima manje iskustva ali je energičniji, sa željom da se dokaže i pronađe nove klijente.
• Da li imaju dobru mrežu kontakata?
• Koliko imaju zaposlenih? Najbolje je da budu iste ili malo veće veličine od vašeg preduzeća jer može postojati sukob između npr. malog izvoznika i velike posredničke firme (neće toliko obraćati pažnju na vas jer imaju veće i važnije klijente).
• Pitajte trgovce, klijente i ostale izvoznike za listu njihovih posrednika a posebno onih sa kojima imaju dobar odnos.
• Vodite računa da ne zastupaju sličan proizvod jer može doći do sukoba interesa.
• Na velikim tržištima, kao SAD, koristite lokalne distributere.
• Posrednik koga ste izabrali mora dobro da poznaje vaše proizvode i cene kako bi vam pomogao da izvršite modifikaciju proizvoda i osmislite načine promocije.

Trgovinski zastupnik

Prednost trgovinskog zastupnika na stranim tržištima jeste povećana kontrola prodaje i pozicije u inostranstvu. Zastupnik se nalazi u stalnom radnom odnosu u vašem preduzeću, tako da ne postoji konflikt interesa kao kod agenata ili distributera.
Zastupnik mo že biti poslat zemlje iz koje se izvozi ili se može zaposliti na izvoznom tržištu.
Zastupniku koji je poslat iz zemlje trebaće vi še vremena da se upozna sa tržištem ali će pokazati veću lojalnost preduzeću.
Ako je zastupnik sa izvoznog tržišta, on će imati bolje znanje o tržištu ali će, takođe, postojati veća mogućnost da primi poslovnu ponudu od drugog preduzeća ako se pokaže kao
uspešan prodavac.

Postoje tri stvari na koje morate da obratite pažnju. Prvo, troškovi trgovinskog zastupnika mogu biti veliki. Morate im davati redovne plate i uplaćivati doprinose. Drugo, mnogo je teže zaposliti zastupnika u inostranstvu nego u zemlji. Treće, mnogo je teže kontrolisati zaposlene u inostranstvu nego u zemlji. Nije redak slučaj da se zastupnici vremenom više prilagode interesima tržišta u odnosu na interese preduzeća koje zastupaju.

Partnerstva i savezi

Sklapanje partnerstava je jošjedna od mogućnosti koje vam se nude kada želite da nastupite na stranim tržištima. Mnogobrojne prednosti govore u prilog sklapanju partnerstava i saveza.

Na primer, dobar partner može vam dati korisne savete za ulazak na tržište i obezbediti vam dobre poslovne kontakte, koji mogu da budu presudni za uspeh.
Dobro definisano partnerstvo koristi obojici partnera, na sledeći način:
• Svaki od partnera se specijalizuje na ono što najbolje poznaje;
• Partneri dele rizike;
• Partnerstvo pomaže preduzećima da se brže adaptiraju na novim tržištima;
• Ujedinjuju se ideje i resursi i sa tim obe strane lakše idu ukorak sa promenama;
• Oba partnera mogu simultano da nastupaju na nekoliko tržišta.

Strateški savezi između preduzeća mogu biti vrlo profitabilni. Jedan od najlakših načina za kretanje u izvozne poslove je pronalaženje preduzeća koje ima komplementarne proizvode.
Formiranje strate šog saveza sa preduzećem koje je već prisutno na izvoznom tržištu manje će vas koštati, jer će vam biti omogućeno da koristite postojeću distributersku mrežu.
Na razvoj strategije partnerstva utiču mnogi faktori. Pre nego što uložite novac i vreme u pronala ženje odgovarajućeg partnera, proverite koliko je takav potez koristan za vaše preduzeće.

Ako ste u mogućnosti da zadovoljite vaše potrebe unutar preduzeća, možda vam partner nije ni potreban. Ako su problemi finansijske prirode, možda je bolja ideja da prvo tražite investitora.

Međutim, ako nakon procene takvih opcija ustanovite da jošnešto nedostaje - posebna ekspertiza ili jače veze na lokalnom tržištu - tada bi trebalo pobliže ispitati opcije za povezivanje s partnerom.

Nakon što ste se uverili da bi partnerstvo bilo najbolja ideja, sledeći korak odnosi se na definisanje oblika, strukture i ciljeva takvog partnerstva. Započnite sa vrednovanjem ciljeva svog preduzeća i procenom raspoloživim resursa i procenite očekivanja od partnerstva.

Jednom, kada donesete odluku o načinu partnerstva koje najbolje ispunjava va še potrebe, počnite da tražite pravog partnera - onoga koji je komplementaran, koji jača va šu delatnost i koji će ozbiljno sarađivati sa vašim preduzećem.

Izbor posrednika

Izbor posrednika je od velikog značaja za vaš budući uspeh na izvoznom tržištu. Neprikladan partner je teško zamenljiv nakon što ste ušli na novo tržište.
Najvažnije je da se dobro sla žete sa vašim posrednikom. Morate da izgradite jaku i pozitivnu vezu, koja će biti bazirana na dobroj komunikaciji i međusobnom poštovanju. Pre nego što izaberete posrednika napravite istraživanje tako što ćete da izaberete najmanje 5-6 kandidata koji će biti intervjuisani i ocenjeni.
Lični kontakt je neophodan. Nakon što ste sastavili listu mogućih posrednika potrebno je da ih posetite i ocenite njihove mogućnosti.

INDEKS ČLANAKA:

NAZAD NA SADRŽAJ

Sporazum o slobodnoj trgovini Srbije i Rusije

Sporazum o slobodnoj trgovini Rusije i Srbije (tada SRJ) potpisan je 28. avgusta 2000. godine radi produbljivanja i unapređenja uzajamne trgovinsko ekonomske saradnje. Prema njemu je veći deo roba je oslobođen carine koja je na srpsku robu pre toga iznosila oko 25 odsto.

Srbija je jedina država u Evropi, pored nekih članica Zajednice nezavisnih država (ZND), koja ima potpisan Sporazum o slobodnoj trgovini sa Rusijom. Sporazum propisuje da se za robu, za koju se može dokazati da je poreklom iz Srbije (koja ima više od 50% sadržaja iz Srbije), u skladu sa principima Svetske trgovinske organizacije, primenjuje carina od 1% kada je namenjena za tržište Rusije. Sporazum je jedan od nabitnijih aduta koje Srbija ima u privlačenju stranih ulaganja u odnosu na druge zemlje, s obzirom da slobodnu trgivinu sa Rusijom, osim bivših sovjetskih republika nema više nijedna zemlja na svetu.

Lista proizvoda na koje se ne primenjuje režim o slobodnoj trgovini svake godine se menja. Iz režima slobodne trgovine i nakon proširenja Sporazuma izuzeti su automobili, šećer, meso, cigarete, drveni nameštaj osim kancelarijskog, glukozni sirup, nedenaturisani etil alkohol, penušavo vino, prediva i tkanine od pamuka, neke vazdušne pumpe, traktori, registar kase, televizori i monitori.

Pri ulasku na rusko tržište ne plaća se carina za robu proizvedenu u Srbiji, robu koja se u Srbiji doradi, kao i na robu koja ima srpsko poreklo. Sporazum o slobodnoj trgovini ograničava uvođenje novih barijera, definiše tempo i obim smanjenja carinskih tarifa i promene administrativnih procedura.

Preuzmite dokumentaciju alt

INDEKS ČLANAKA:

Prema definisanim koracima već pripremljenog izvoznog plana, sledi izbor načina na koji ćete distribuirati svoje proizvode. Tradicionalan način ulaska na neko tržište može se grupisati u tri šire kategorije: direktan izvoz, indirektan izvoz i partnerstvo/savezništvo. Međutim, međunarodna trgovina uključuje i veliki broj drugih mehanizama za ulazak na tržište, kao što su investiranje, strateška partnerstva i sporazumi o licenciranju.

DIREKTAN IZVOZ

Kod direktnog izvoza preduzeće plasira svoje proizvode direktno stranim kupcima. Direktna prodaja stranim kupcima donosi veću zaradu od prodaje preko posrednika. Ova vrsta prodaje pomaže preduzeću da ima prisniji kontakt sa svojim kupcima. Međutim, u slučaju direktne prodaje preduzeće se ne može poslužiti uslugama stranog posrednika i, samim tim, trebaće mu više vremena da se upozna sa stranim tržištem, što zahteva i dodatne troškove.

INDIREKTAN IZVOZ

Kod indirektne prodaje preduzeće pronalazi posrednika koji preuzima odgovornost da pronađe stranog kupca, transportuje robu i izvrši naplatu. Ovakva vrsta izvoza je posebno bitna za manja preduzeća jer ovim putem ulaze na strana tržišta bez rizika i komplikacija koji postoje kod direktne prodaje. Najčešći oblici indirektnog izvoza su: posrednici (agenti i distributeri), trgovinski zastupnici i partnerstva.

Agenti i distributeri

Prilikom odlučivanja da li ćete izabrati agenta ili distributera uzmite u obzir veličinu tržišta, vašproizvod i stepen kontrole koji želite da imate na potencijalnom izvoznom tržištu.
Agent je zastupnik izvoznika, dok je distributer izvoznikov kupac Osnovne razlike između agenata i distributera

AGENT

Ne kupuje robu od izvoznika
Pomaže pri uvozu robe
Agentova nadoknada je provizija koju plaća izvoznik nakon što je izvršena naplata robe
Klijent do koga dođete preko agenta je tehnički vaš, ali mnogi uspešni agenti imaju svoju listu klijenata sa kojima imaju dugogodi šnje iskustvo
Nije odgovoran za postprodajne usluge
Klijent plaća troškove distribucije
Nema učešća u finansiranju i organizaciji promotivnih aktivnosti (u retkim slučajevima postoje izuzeci)
Promotivni materijali izvoznika ne sadrže kontakt podatke agenata
Nema kontrolu nad prodajnom cenom
Ne preuzima kreditni rizik svojih klijenata

INDEKS ČLANAKA

NAZAD NA SADRŽAJ

Proces liberalizacije tržišta regiona Jugoistočne Evrope započeo je 2001. godine potpisivanjem Memoranduma o liberalizaciji i olakšicama u trgovini u Briselu, pod okriljem Pakta za stabilnost Jugoistočne Evrope i time je otvoren proces pregovora koji su vodili zaključivanju mreže od 32 sporazuma o međusobnoj liberalizaciji trgovine industrijskim i poljoprivrednim proizvodima koja je uspostavljena između zemalja Centralne i Jugoistočne Evrope, odnosno Albanije, Bosne i Hercegovine, Bugarske, Hrvatske, Makedonije, Moldavije, Rumunije, Srbije i Crne Gore.

Ulaskom Rumunije i Bugarske u Evropsku uniju 1. januara 2007. godine, Sporazum CEFTA 2006 je obuhvatio Albaniju, Bosnu i Hercegovinu, Hrvatsku, Makedoniju, Moldaviju, Srbiju i Crnu Goru, koji je potpisan 19. decembra 2006. godine. Sve zemlje su ga ratifikovale i primenjuje se i danas.

Sporazum omogućava širenje tržišta za sve proizvode, ali i trgovinu pod istim uslovima za sve proizvođače, proširuje i modernizuje domen slobodne trgovine, otvara veće tržište za trgovinu i investicije i stvara institucije nadležne da upravljaju u ovoj oblasti. Sporazumom je predviđena liberalizacija javnih nabavki i privlačenje investicija u zemlje potpisnice, a povećava se i šansa za izlazak na evropska tržišta po preferencijalnom, povlašćenom tretmanu.

Za razliku od bilateralnih sporazuma, na osnovu kojih se primenjivala samo bilateralna kumulacija porekla robe, CEFTA omogućava dijagonalnu kumulaciju, odnosno kumuliranje porekla robe više zemalja u regionu koja će imati status domaćeg porekla. Ukoliko proizvod ili neka sirovina iz jedne zemlje CEFTA u drugoj zemlji bude dorađen ili obrađen promeniće svoje poreklo i u drugu zemlju u okviru CEFTA biće izvezen kao proizvod te zemlje. Ako bi sledeća uvoznica ponovo taj proizvod doradila opet bi promenio poreklo. Poreklo proizvoda je iz države članice CEFTA u kojoj je proizvod dovršen.

Ovaj sporazum predviđa kumulaciju porekla i izvan zone CEFTA, sa zemljama EU, EFTA (Island, Norveška, Švajcarska, Lihtenštajn) i Turskom. Međutim, da bi se kumuliralo poreklo sa zemljama izvan CEFTA područja neophodno je ispuniti tri uslova:

  • da svaka od zemalja CEFTA ima potpisan sporazum sa EU, EFTA ili Turskom,
  • da taj sporazum bude baziran na panevropskim pravilima, i
  • da u okviru samog tog sporazuma postoji protokol koji dozvoljava jednu takvu kumulaciju.

Bitno je znati da se carina i dažbine plaćaju na one sastojke proizvoda koji su bez porekla, iz tih razloga važno je da spoljnotrgovinska preduzeća na odgovarajući način vode evidencije, da sertifikati ne bi bili povučeni. Primena dijagonalne kumulacije porekla robe (u trgovini između zemalja u regionu i regiona sa EU) podstiče izvozni i investicioni kapacitet regiona, rast njegove tehnološke opremljenosti i konkurentnosti a time i potreban nivo sposobnosti proizvoda za plasman na tržištu EU kao i globalnim okvirima.

CEFTA 2006 sporazumom poboljšan je mehanizam za rešavanje sporova do kojih može doći u toku primene sporazuma što predstavlja novi kvalitet i faktor veće sigurnosti liberalizacije u regionu.

Preuzmite dokumentaciju alt

INDEKS ČLANAKA:

Nakon izlaganja na sajmovima ili putem kontakata dobijenih preko nekih drugih izvora (lokalni distributer, slanje upita elektronskom poštom, preporuke od postojećeg klijenta), održavanje kontakata i jačanje veza se najbolje postiže posetom zainteresovanim klijentima.

Razlika između kontakta na sajmu i ličnog susreta

Prilikom susreta, svi prethodni razgovori se mogu diskutovati privatno i u neformalnoj atmosferi. Na taj način povećavate mogućnost za postizanje dogovora, pronalaženje zajedničkih interesa i poslovnih mogućnosti. Prednosti zakazivanja sastanka i održavanja ličnog kontakta sa kupcem su brojne:
• Klijent je opušten, zainteresovan i koncentrisan
• Klijent je zainteresovan za povećanje svog asortimana - u drugom slučaju ne bi odlučio da vas primi
• Nema ometanja kao što su buka na sajmu i specijalni vizuelni efekti od štandova koji se nalaze u neposrednoj blizini
• Klijent je mnogo vi še zainteresovan u odnosu na konverzaciju vođenu na sajmu

Biti licem-u-lice sa potencijalnim klijentom je jedinstvena šansa da se predstavite u najboljem svetlu jer uvek postoji mogućnost da neće biti druge prilike.
• Predstavite preduzeće putem dobro osmišljene prezentacije kojom ćete dati osnovne informacije o preduzeću, definisati postojeću organizacionu strukturu i resurse kojima raspolažete
• Predstavite svoje proizvode i usluge
• Postavite se kao pouzdan partner otvoren za saradnju

Neka pravila prilikom planiranja posete

Prilikom planiranja posete stranim tržištima potrebno je da uzmete u obzir i sledeće aktivnosti, koje je potrebno blagovremeno planirati i obaviti, kako ne bi došlo do odlaganja ili otkazivanja vaše posete.
• Planirajte svoj put što je moguće ranije - iskombinujte nekoliko poseta u isto vreme na istom mestu kako biste uštedeli troškove. Nemojte zaboraviti da podnesete zahtev i izvadite vizu na vreme. U ambasadi zemlje klijenta u Beogradu možete dobiti sve potrebne informacije o uslovima i rokovima potrebnim za dobijanje poslovnih viza.
• Nemojte planirati posete bez prisustva vašeg lokalnog distributera. Uključite ga u pripremu posete. Pustite njega da ugovori sve sastanke - on najbolje zna koji segmenti tr žišta imaju najveći potencijal i gde realno postoje najveće šanse za uspeh.
• Napravite listu tema o kojima želite da razgovarate sa preduzećem pri svakoj poseti. Po šaljite pitanja mogućem partneru kako bi bio u mogućnosti da se pripremi i da na sastanak pozove zaposlene koji su u mogućnosti da odgovore na neka od pitanja.
Takođe, tra žite teme o kojima bi partner hteo da razgovara i pripremite se pa žljivo.
• Postavite ciljeve koje želite da postignete i pripremite svaku posetu posebno.
Š ta treba da pripremite za posetu?

Informišite se dobro o preduzeću koje posećujete, kako biste znali kakva im je bila dosadašnja praksa.

Prethodno iskustvo sa partnerom

• Kako je došlo do kontakta, ko je inicirao posetu i kako?
• Da li je ranije bilo iskustva sa klijentom i po kom osnovu? Skorašnje unapređenje ili promene proizvoda
• Koje je proizvode najbolje ponuditi klijentu?
• Da li je potrebna adaptacija proizvoda i koliko će to koštati? Koliko je vremena potrebno da se izvrši adaptacija?

Aktivnosti u toku

• Da li ima nešto na šta prethodno niste odgovorili klijentu?
• Pripremite ponudu, ukoliko je niste prethodno dostavili.

Pokloni

Pokloni su uvek dobrodošli i dobar su gest poslovnosti koji činite vašim potencijalnim klijentima. Vrlo je važno da ih izaberete pažljivo i da budu u saglasnosti sa lokalnim običajima, kako bi ih klijent mogao prihvatiti bez ustezanja. Ukoliko donesete poklone poput kalendara, upaljača, olovki, u velikom broju slučajeva nećete pogrešiti. Najbolje je da se posavetujete sa svojim distributerom pre odabira poklona.

Uzorci

Nošenje uzoraka može biti nezgodno, pogotovo kada su u pitanju osetljivi proizvodi zbog restrikcija prilikom no šenja prtljaga. Takođe, možete imati problema prilikom carinjenja u
pojedinim zemljama. Najbolje je da se dogovorite da uzorke pošaljete naknadno, poštom.

Izveštaj posle posete

Vrlo je važno da sprovedete propratne akcije nakon posete klijentu na stranom tržištu. Sve što je objašnjeno na ovu temu u odeljku posete sajmovima, odnosi se i na posete stranim tržištima.

INDEKS ČLANAKA

  1. Tehnika i dizajn
  2. Robna marka, etiketiranje i ambalaža
  3. Prodajne usluge
  4. Sistemi i standardi kvaliteta
  1. Priprema za formiranje cena
  2. Metodi formiranja cene
  3. Strategije formiranja cene proizvoda
  1. Vrste promocije
  2. Posete sajmovima
  3. Posete stranim tržištima
  1. Distributer
  2. Kako ući na izvozno tržište

NAZAD NA SADRŽAJ

Na vrh