Distribucija

Prema definisanim koracima već pripremljenog izvoznog plana, sledi izbor načina na koji ćete distribuirati svoje proizvode. Tradicionalan način ulaska na neko tržište može se grupisati u tri šire kategorije: direktan izvoz, indirektan izvoz i partnerstvo/savezništvo. Međutim, međunarodna trgovina uključuje i veliki broj drugih mehanizama za ulazak na tržište, kao što su investiranje, strateška partnerstva i sporazumi o licenciranju.

DIREKTAN IZVOZ

Kod direktnog izvoza preduzeće plasira svoje proizvode direktno stranim kupcima. Direktna prodaja stranim kupcima donosi veću zaradu od prodaje preko posrednika. Ova vrsta prodaje pomaže preduzeću da ima prisniji kontakt sa svojim kupcima. Međutim, u slučaju direktne prodaje preduzeće se ne može poslužiti uslugama stranog posrednika i, samim tim, trebaće mu više vremena da se upozna sa stranim tržištem, što zahteva i dodatne troškove.

INDIREKTAN IZVOZ

Kod indirektne prodaje preduzeće pronalazi posrednika koji preuzima odgovornost da pronađe stranog kupca, transportuje robu i izvrši naplatu. Ovakva vrsta izvoza je posebno bitna za manja preduzeća jer ovim putem ulaze na strana tržišta bez rizika i komplikacija koji postoje kod direktne prodaje. Najčešći oblici indirektnog izvoza su: posrednici (agenti i distributeri), trgovinski zastupnici i partnerstva.

Agenti i distributeri

Prilikom odlučivanja da li ćete izabrati agenta ili distributera uzmite u obzir veličinu tržišta, vašproizvod i stepen kontrole koji želite da imate na potencijalnom izvoznom tržištu.
Agent je zastupnik izvoznika, dok je distributer izvoznikov kupac Osnovne razlike između agenata i distributera

AGENT

Ne kupuje robu od izvoznika
Pomaže pri uvozu robe
Agentova nadoknada je provizija koju plaća izvoznik nakon što je izvršena naplata robe
Klijent do koga dođete preko agenta je tehnički vaš, ali mnogi uspešni agenti imaju svoju listu klijenata sa kojima imaju dugogodi šnje iskustvo
Nije odgovoran za postprodajne usluge
Klijent plaća troškove distribucije
Nema učešća u finansiranju i organizaciji promotivnih aktivnosti (u retkim slučajevima postoje izuzeci)
Promotivni materijali izvoznika ne sadrže kontakt podatke agenata
Nema kontrolu nad prodajnom cenom
Ne preuzima kreditni rizik svojih klijenata

INDEKS ČLANAKA