Distributer

Kupuje robu od izvoznika
Uvozi robu
Distributerova nadoknada je marža koju on ugrađuje u cenu robe
Vrlo često ne znate ko su vaši klijenti
Odgovoran za postprodajne usluge
Troškovi distribucije su ugrađeni u distributerovu maržu
Pomaže pri finansiranju i organizuje promociju proizvoda

Promotivni materijali izvoznika sadrže kontakt podatke distributera
Kontroliše prodajnu cenu
Preuzima kreditni rizik svojih klijenata

Prednosti agenata
• Imaju va žnu ulogu na tr ži štima sa velikoprodajom, jer su nezavisni
• Preporučuju se kod izvoza opreme
• Mogu imati odličnu tržišnu i tehničku ekspertizu kao i značajnu bazu podataka uvoznika
• Naplaćuju samo proviziju (obično od 7 do 15%) i to nakon što je izvršena naplata od strane kupca
• Pošto ste vi odgovorni za marketing i promociju vašeg proizvoda, imate bolju kontrolu nad robnom markom

Mane agenata
• Izvoznik plaća troškove svih narudžbina
• Ne drže zalihe vaših proizvoda, tako da morate biti spremni da obezbeđujete svakog klijenta robom, to može znatno iskomplikovati proces distribucije
• Ne preuzima odgovornost za postprodajne usluge
• Najčešće nije uključen u vaše promotivne aktivnosti
• Ne preuzima vaškreditni rizik

Prednosti distributera
• Imate samo jednog klijenta - vašeg distributera
• Distributer je vlasnik vaše robe i drži odgovarajuće zalihe
• Preuzima odgovornost za postprodajne usluge
• Najče šće ima veći broj klijenata od agenata
• Oslobađa vas značajnog vremena i troškova jer preuzima većinu aktivnosti na stranom tržištu

Mane distributera
• Nemate kontrolu nad prodajom
• Mo že se desiti da cena vašeg proizvoda bude nekonkurentna - ako distributer reši da ugradi visoku profitnu maržu (u nekim slučajevima i do 50%)
• Verovatno nećete znati ko su va ši klijenti
• Pošto distributer organizuje promociju i marketing vašeg proizvoda postoje šanse da nećete moći da kontrolišete robnu marku vašeg proizvoda
• Vašdistributer može da radi za nekoliko klijenata istovremeno sa totalno različitim proizvodima, tako da postoji mogućnost da vam ne poklanja dovoljno pa žnje i vremena

Neke od stvari koje morate proveriti su:
• Da li imaju iskustva na potencijalnom izvoznom tržištu? Dobar posrednik će vam pomoći pri vašim promotivnim aktivnostima i ukazati vam na koristi na tržištu.
• Koliko poznaju vaše proizvode i mogućnosti na tržištu?
• Da li su finansijski stabilni (proverite preko njihove poslovne banke ili kreditne agencije)?
• Da li pripadaju poznatoj Asocijaciji?
• Koliko imaju godina iskustva? Možda želite da sarađujete sa posrednikom sa dugogodišnjim iskustvom i sa već izgrađenom bazom klijenata. Ili želite da se odlučite za posrednika koji ima manje iskustva ali je energičniji, sa željom da se dokaže i pronađe nove klijente.
• Da li imaju dobru mrežu kontakata?
• Koliko imaju zaposlenih? Najbolje je da budu iste ili malo veće veličine od vašeg preduzeća jer može postojati sukob između npr. malog izvoznika i velike posredničke firme (neće toliko obraćati pažnju na vas jer imaju veće i važnije klijente).
• Pitajte trgovce, klijente i ostale izvoznike za listu njihovih posrednika a posebno onih sa kojima imaju dobar odnos.
• Vodite računa da ne zastupaju sličan proizvod jer može doći do sukoba interesa.
• Na velikim tržištima, kao SAD, koristite lokalne distributere.
• Posrednik koga ste izabrali mora dobro da poznaje vaše proizvode i cene kako bi vam pomogao da izvršite modifikaciju proizvoda i osmislite načine promocije.

Trgovinski zastupnik

Prednost trgovinskog zastupnika na stranim tržištima jeste povećana kontrola prodaje i pozicije u inostranstvu. Zastupnik se nalazi u stalnom radnom odnosu u vašem preduzeću, tako da ne postoji konflikt interesa kao kod agenata ili distributera.
Zastupnik mo že biti poslat zemlje iz koje se izvozi ili se može zaposliti na izvoznom tržištu.
Zastupniku koji je poslat iz zemlje trebaće vi še vremena da se upozna sa tržištem ali će pokazati veću lojalnost preduzeću.
Ako je zastupnik sa izvoznog tržišta, on će imati bolje znanje o tržištu ali će, takođe, postojati veća mogućnost da primi poslovnu ponudu od drugog preduzeća ako se pokaže kao
uspešan prodavac.

Postoje tri stvari na koje morate da obratite pažnju. Prvo, troškovi trgovinskog zastupnika mogu biti veliki. Morate im davati redovne plate i uplaćivati doprinose. Drugo, mnogo je teže zaposliti zastupnika u inostranstvu nego u zemlji. Treće, mnogo je teže kontrolisati zaposlene u inostranstvu nego u zemlji. Nije redak slučaj da se zastupnici vremenom više prilagode interesima tržišta u odnosu na interese preduzeća koje zastupaju.

Partnerstva i savezi

Sklapanje partnerstava je jošjedna od mogućnosti koje vam se nude kada želite da nastupite na stranim tržištima. Mnogobrojne prednosti govore u prilog sklapanju partnerstava i saveza.

Na primer, dobar partner može vam dati korisne savete za ulazak na tržište i obezbediti vam dobre poslovne kontakte, koji mogu da budu presudni za uspeh.
Dobro definisano partnerstvo koristi obojici partnera, na sledeći način:
• Svaki od partnera se specijalizuje na ono što najbolje poznaje;
• Partneri dele rizike;
• Partnerstvo pomaže preduzećima da se brže adaptiraju na novim tržištima;
• Ujedinjuju se ideje i resursi i sa tim obe strane lakše idu ukorak sa promenama;
• Oba partnera mogu simultano da nastupaju na nekoliko tržišta.

Strateški savezi između preduzeća mogu biti vrlo profitabilni. Jedan od najlakših načina za kretanje u izvozne poslove je pronalaženje preduzeća koje ima komplementarne proizvode.
Formiranje strate šog saveza sa preduzećem koje je već prisutno na izvoznom tržištu manje će vas koštati, jer će vam biti omogućeno da koristite postojeću distributersku mrežu.
Na razvoj strategije partnerstva utiču mnogi faktori. Pre nego što uložite novac i vreme u pronala ženje odgovarajućeg partnera, proverite koliko je takav potez koristan za vaše preduzeće.

Ako ste u mogućnosti da zadovoljite vaše potrebe unutar preduzeća, možda vam partner nije ni potreban. Ako su problemi finansijske prirode, možda je bolja ideja da prvo tražite investitora.

Međutim, ako nakon procene takvih opcija ustanovite da jošnešto nedostaje - posebna ekspertiza ili jače veze na lokalnom tržištu - tada bi trebalo pobliže ispitati opcije za povezivanje s partnerom.

Nakon što ste se uverili da bi partnerstvo bilo najbolja ideja, sledeći korak odnosi se na definisanje oblika, strukture i ciljeva takvog partnerstva. Započnite sa vrednovanjem ciljeva svog preduzeća i procenom raspoloživim resursa i procenite očekivanja od partnerstva.

Jednom, kada donesete odluku o načinu partnerstva koje najbolje ispunjava va še potrebe, počnite da tražite pravog partnera - onoga koji je komplementaran, koji jača va šu delatnost i koji će ozbiljno sarađivati sa vašim preduzećem.

Izbor posrednika

Izbor posrednika je od velikog značaja za vaš budući uspeh na izvoznom tržištu. Neprikladan partner je teško zamenljiv nakon što ste ušli na novo tržište.
Najvažnije je da se dobro sla žete sa vašim posrednikom. Morate da izgradite jaku i pozitivnu vezu, koja će biti bazirana na dobroj komunikaciji i međusobnom poštovanju. Pre nego što izaberete posrednika napravite istraživanje tako što ćete da izaberete najmanje 5-6 kandidata koji će biti intervjuisani i ocenjeni.
Lični kontakt je neophodan. Nakon što ste sastavili listu mogućih posrednika potrebno je da ih posetite i ocenite njihove mogućnosti.

INDEKS ČLANAKA: