Prisustvo na međunarodnim sajmovima je još jedan od načina za predstavljanje vašeg preduzeća u inostranstvu. Za izvoznika, sajam je jedan od najsigurnijih načina za sticanje poslovnih kontakata, izlaganje proizvoda, upoznavanje sa svetskim trendovima i konkurencijom i,naravno, sklapanje poslova.

Planiranje i odabir sajma

Pre odlaska na sajam potrebno je napraviti detaljan plan. Uspostavite kontakt sa domaćimpreduzećima koja su izlagala ranijih godina, kako biste ocenili značaj sajma i koristi koje možete imati od nastupa. Treba posebno da obratite pa žnju na veličinu sajma, preduzeća koja izla žu na sajmu i prosečan broj posetilaca. Najbolje je da kontaktirate sa organizatorima sajma, najmanje godinu dana unapred.
Organizator će vam poslati paket informacija koje sadrže plan sajma, tro škove, instrukcije za prevoz eksponata, upit za hotelsku rezervaciju, prijavu za sajam i pravila sajma. Raspitajte se u poslovnim udru ženjima ili privrednim komorama da li postoji mogućnost organizovanog nastupa vi še preduzeća, čime biste značajno smanjili troškove. Ukoliko niste sigurni da sajam odgovara profilu vašeg preduzeća, najbolje je da prve godine odete kao posetilac da bi procenili da li se uopšte isplati da učesvujete na tom sajmu.

Štand

Veličina štanda zavisi od tipa, dimenzija i količine proizvoda koje ćete izlagati kao i raspoloživog budžeta. Za dizajn štanda možete unajmiti dizajnera, ali vodite računa o troškovima boravka dizajnera i pomoćnog osoblja, koji će uveliko prevazići planirana izdvajanja za dnevnice.

Ugovor i plaćanje

Najam štanda se, najče šće, plaća unapred. Ukoliko je mesto koje ste želeli da rezervišete slobodno, dobićete pismeno odobrenje od organizatora sajma. Na većim sajmovimanajboljamesta su, uglavnom, unapred rezervisana od strane redovnih izlagača. Birajte gde postoji najveći promet, recimo blizu ulaza, u glavnoj hali (a ne u sporednim), blizu lifta, stepenica i u prizemlju (umesto u podrumu ili na spratovima).

Reklama

Organizator sajma, nakon što je izvršena rezervacija prostora i uplata, šalje odobrenje i nekoliko ulaznica. Izlagač može iskoristiti ulaznice da pozove potencijalne kupce ili svoje zastupnike. Pored ulaznica, organizator sajma šalje ponudu za oglašavanje u jedinstvenoj bro šuri koja sadrži osnovne informacije o sajamskoj manifestaciji i preduzećima koja izlažu.

Osoblje, dokumenta i hotelske rezervacije

Učesnik na sajmu treba unapred da odluči kakvo mu je osoblje potrebno za prisustvo na štandu odnosno, da li je potrebno unajmiti eksterne hostese i prevodioce ili je moguće angažovati trenutno zaposlene u preduzeću. Vaše osoblje mora da: zna jezik koji se koristi na sajmu, dobro poznaje vaše proizvode, cenu i uslove prodaje. Odredite broj osoba na štandu, definišite njihovu stručnost i pripremite kratak priručnik koji će sadr žati odgovore na sva eventualna pitanja od strane posetilaca sajma. Potrebno je da rezervi šete hotel unapred jer je, u vreme sajmova, uvek velika gužva. Potrudite se da dobijete pismenu potvrdu od hotela kako bi bi bili sigurni da je rezervacija izvr šena.

Pozivnice za sajam

Ukoliko ste obavestili vašeg zastupnika, postojeće ili potencijalne klijente da ćete učestvovati na sajmu poželjno je da im pošaljete pozivnice unapred. Pozivnica treba da sadrži kratak opis delatnosti preduzeća (company profile) kao i poziv na sastanak na sajmu.

Katalozi i vizitkartice

Donesite što veći broj kataloga i vizitkartica. Uvek ostavite nekoliko sa strane u slučaju da imate sastanke posle sajma.

Promotivni pokloni

Promotivni pokloni su jedan od najboljih načina da se privuku posetioci. Najče će se koriste: olovke, privesci, kačketi, majice, lopte i slatkiši (bombone i čokolade). Na svakom poklonu treba da stoji ime preduzeća, proizvodi i kontakt podaci.

Preduzeće može koristiti i snimljeni video materijal, osmišljenu demonstraciju proizvoda ili nagradnu igru kako bi privuklo pažnju posetilaca. Ovo je skup način privlačenja pažnje posetilaca sajma i, po pravilu, zahteva veću površinu štanda.

Posle sajma: pisma zahvalnosti i naredni koraci

Kupcima koji su posetili vašštand potrebno je pošaljete pisma zahvalnosti, kao i nakon realizovane posete stranim tržištima. Zahvalite se kupcima sa kojima ste sklopili posao kao i onima koji su pokazali interesovanje. Ukoliko ste potencijalnim klijentima, prilikom razgovora na štandu obećali da ćete im poslati nešto (npr. uzorke, ponude, dodatne promotivne materijale), uradite to neposredno po povratku. Nakon 2-3 nedelje kontaktirajte ih telefonom da biste bili sigurni da je pošiljka primljena. Pitajte za mišljenje, pokušajte da ugovorite sastanak ili se dogovorite da pošaljete svoju ponudu. Ukoliko vam u toku razgovora klijent zatraži još nešto, pošaljite sve odmah posle telefonskog razgovora. Nastavite sa istom procedurom sve do sastanka, na kome treba da se potrudite da sklopite ugovor ili ostvarite druge načine međusobne saradnje. Plasirajte u domaćim medijima informaciju o poslovnim aran žmanima koje ste uspeli da postignete tokom sajma. Sarađujte sa novinarima kako bi plasirali dobre tekstove o vašem preduzeću. Ažurirajte internet prezentaciju i postavite nove informacije o učešću na sajmu.
Nemojte zaboraviti da uče šće vašeg preduzeća na međunarodnim sajmovima koristite kao reklamu i na domaćem tržištu.

Troškovi učešća na sajmovima

Visoki broj troškova koji proizilaze iz posete sajmovima traži pažljivo planiranje budžeta. Troškovi često znaju da budu odlučujući faktor kada se uzima u obzir odlazak na sajam.
Planiranje i organizacija:
• Prethodno putovanje radi procene tržišta
• Odabir načina komunikacije
• Planiranje izgleda štanda (dizajn i konstrukcija štanda)

Reklamiranje, komunikacija, odnosi sa javnošću, štampani materijali:
• Reklame za učešće na sajmovima, u štampanoj i/ili elektronskoj formi
• Pozivnice i besplatne pozivnice
• Reklama/registracija u službenim glasilima
• Propagadni materijali; pokloni
• Prevodi i štampa literature za nastup za sajmu
• Dizajn, postavljanje i realizacija multimedijalnih prezentacija

Iznajmljivanje prostora:
• Iznajmljivanje prostora
• Iznajmljivanje opreme za štand
• Štampa i dizajn materijala koji će biti na štandu
• Instalacija priključaka za električnu energiju i vodu
• Iznajmljivanje opreme (video oprema, telefon/faks, aparat za kafu, fotokopir aparat)
• Iznajmljivanje cveća i ostale dekoracije

Ponuda posetiocima:
• Hrana i piće
• Specijalni događaji i aktivnosti
Održavanje štanda:
• Čišćenje štanda
• Električna energija
• Čuvanje materijala ili kutija za vreme sajma
• Čuvari

Logistika:
• Transport uzoraka
• Skladištenje praznih kutija i ambalaže
• Carinjenje uzoraka
• Osiguranje uzoraka za vreme transporta

Službeno osoblje:
• Obuka
• Ulaznice i karte za parking
• Naknade za privremeno zaposlene (hostese, prevodioci, konobari)
• Putovanje
• Hotelski smeštaj i hrana
• Garderoba (u slučaju kada osoblje treba da nosi uniforme)
• Osiguranje puta

Indeks članaka:

NAZAD NA SADRŽAJ

Kada se radi o inostranim trži štima primenjuju se posebni načini promocije. Neki od načina promocije mogu se koristiti u generalne svrhe, dok su drugi usresređeni samo na određena tržišta.

Promocija prodaje

Kod promocije prodaje vrlo je važno da se od početka napravi koncept i usresredi se samo na određene promotivne aktivnosti kako bi se izbegli dodatni troškovi i loša organizacija.
Promocija prodaje uključuje:
• Pripremu adekvatnog štampanog materijala;
• Planiranje stimulacije radi povećanja motivisanosti distributera i kupaca (deo od prometa, bonusi i popusti);
• Reklamnu podršku distributerima;
• Promotivne događaje za određene distributere i klijente;
• Reklamiranje u štampanim medijima (dnevna štampa, specijalne publikacije trgovačkih udruženja ili industrijskih sektora).

Atraktivna i profesionalno izrađena brošura može biti od velike koristi. Prilikom pripreme bro šura, kataloga i raznih štampanih materijala najbolje je angažovati profesionalce. Pre nego što ih izaberete pogledajte njihove reference i upoznajte se sa materijalima koje su do sada pripremali za njihove klijente.

Tekst u materijalima mora da bude jednostavan i jasan i treba izbegavati strane izraze. Dizajn materijala može uticati na odluke kupaca. Treba voditi računa o bojama i simbolima jer oni znaju da budu različito prihvaćeni od određenih kultura. Poželjno je da vaši promotivni materijali budu prevedeni na jezik koji se govori na tržištu na koje nastupate. U poslednje vreme sve je češća praksa da se materijali prave samo na engleskom jeziku, to eliminiše dodatne troškove.
Agencije koje se bave dizajnom promotivnoh materijala, veoma često nude prevodilačke usluge. Ukoliko to nije slučaj nađite sami profesionalnog prevodioca sa iskustvom u prevođenju promotivnih materijala i koji poznaje terminologiju delatnosti kojom se vaše preduzeće bavi. Poželjno je da, pored prevodioca, unajmite i lektora koji će jošjednom da pregleda tekst pre štampanja.
Spisak sudskih tumača i prevodilaca možete naći u I Opštinskom Sudu u Beogradu.

Reklamiranje putem direktne pošte

Da bi se ovakva kampanja sprovela morate da raspolažete sa bazom podataka potencijalnih kupaca u inostranstvu koju možete koristiti i u kasnijim kampanjama. Bazu podata- ka možete da kupite od agencija koje se time bave (u inostranstvu postoji veliki broj takvih agencija). U materijalu koji šaljete putem direktne pošte nemojte da zaboravite da uključite novine u vašem preduzeću, kao što su novi proizvod/usluga ili specijalne ponude. Važno je da ovaj promotivni materijal ima sadržaj koji će zainteresovati kupce, odnosno da sadrži što više fotografija i interesantnih poruka.

Reklamiranje u elektronskim medijima (televizija, radio)

Ovo je najskuplji način promovisanja. Razmislite koje su vam ciljne grupe i da li vam je takav način reklamiranja uopšte potreban. Takođe, treba se adaptirati različitim kulturama (npr. u Indiji broj televizijskih prijemnika je neznatan).
Pre nego što se odlučite za načine promocije koje ćete koristiti upoznajte se sa načinom na koji se reklamira vaša konkurencija. Reklamiranje na televiziji je jako skupo a, u mnogim slučajevima, nije neizbežno.

Internet prezentacija - web site

Danas je posedovanje internet prezentacije skoro neophodno. Pomoću dobro urađene internet prezentacije potencijalni kupci će se najlakše informisati o vašem preduzeću i proizvodima. Ne zaboravite da ostavite vaše kontakt podatke kako bi potencijalni kupci mogli da vas pronađu ili da vam upute pitanja.

Nemojte da zaboravite da na pitanja postavljena na vašoj internet prezentaciji odgovorite u najkraćem mogućem roku (poželjno je 24 časa) - to ukazuje na efikasnost i ozbiljnost poslovanja.

Odnosi sa javnošću (PR)

Pod pojmom odnosi sa javno šću podrazumevaju se sve aktivnosti koje su vezane za građenje korporativnog imidža i reputacije preduzeća na ciljnom tržištu. Pored izdavanja saopštenja za javnost, odnosti sa javno šću podrazumevaju: članstva u raznim udruženjima i društvima, sponzorisanje društvenih i kulturnih događaja, održavanje dobrih kontakata sa lokalnim medijima i dr.
Najče šće, preduzeća upošljavaju najmanje jednu osobu koja je zadu žena za odnose sa javno šću.

Indeks članaka:

NAZAD NA SADRŽAJ

Formiranje cene izvoznih proizvoda predstavlja jednu od ključnih odluka prilikom planiranja nastupa na stranom tržištu. Strategija formiranja cene u preduzeću koje je izvozno orijentisano, ili tek planira izvozne aktivnosti, imaće veliki uticaj na stabilnost poslovanja.

Cena je jedini element marketing miksa (4P’s) koja donosi prihode, dok ostali elementi stvaraju troškove.

Kao i na domaćem tržištu, cena vašeg proizvoda ili usluge u inostranstvu određuje i visinu vaše zarade. Cena je element marketing miksa kojim preduzeće utiče na ostvarenje obima prodaje i dobiti u kratkom roku, ali i na rast i razvoj preduzeća. Iz tog razloga, potrebno da uzmete u obzir sve parametre koji bi mogli da utiču na formiranje optimalne cene proizvoda.

Izračunavanje stvarnih troškova proizvodnje je suštinski element pri utvrđivanju finansijske isplativosti izvoza. Svaka promena u ceni utiče na prihod, obim proizvodnje i troškove, a preko njih i na dobit. Takođe, svaka ozbiljna promena u ostalim elementima marketing miksa (proizvodu, distribuciji i promociji) zahteva korekciju cena.
11 - ISO/IEC - ISO International Engineering Consortium
32
12 - AS - Aerospace Standard
13 - TQM - Total Quality Management
14 - BE - Business Excellence

INDEKS ČLANAKA

NAZAD NA SADRŽAJ

Promocija proizvoda počinje od prvog kontakta sa potencijalnim klijentima i posrednicima. Od suštinske je važnosti predstaviti proizvod na najbolji mogući način i time zainteresovati drugu stranu za nastavak saradnje sa vama. Vaše ophođenje prilikom pregovora, čak i izbor hotela u kome planirate da odsednete, uticaće na izgradnju vašeg imidža, koji će se u budućnosti nadograđivati novim pregovorima i poslovnom saradnjom, ali je vrlo bitno da on počiva na dobroj osnovi.

Nakon što ste se odlučili za izvozno tržište, potrebno je da razmišljate i o promotivnom nastupu vašeg preduzeća. Postoje dve stvari o kojima morate da vodite računa prilikom planiranja promocije. Prvo, morate odlučiti da li ćete za kampanju biti odgovorni vi ili vašpredstavnik u inostranstvu. Drugo, morate doneti odluku o metodu promocije koji ćete koristiti.

Postoji veliki broj metoda za promociju proizvoda. Odabir metoda koji ćete koristiti treba da zavisi od tržišta na koje želite da nastupite i visine sredstava koja planirate da uložite.

METODI PROMOCIJE

Marketinška kampanja može da bude centralizovana (pod direktnom kontrolom izvoznika) ili decentralizovana (pod kontrolom zastupnika iz inostranstva). Obe metode imaju svoje prednosti i mane.

Centralizovane promotivne aktivnosti

Ovaj metod promocije vam omogućava potpunu kontrolu svih promotivnih aktivnosti i poruka. Imidžkoji se izgradi ovom metodom biće jednak za sva tržišta i, samim tim, dupliranje aktivnosti svešće se na minimum.

Decentralizovane promotivne aktivnosti

Svako tržište je različito i, ukoliko rešite da nastupite sami, postoji rizik da neće biti sprovedena adekvatna kampanja. Domaće agencije nekada ne poznaju dovoljno sva inostrana tržišta te je najbolje angažovati posrednika iz inostranstva. Posrednci bolje poznaju konkretno tržište, trendove i običaje na njemu. Takođe, na lokalnim tržištima postoji veća fleksibilnost pri odabiru agencija za promociju.

Ako ste tek počeli da izvozite, najbolje je da koristite decentralizovani metod, jer ćete početi sa malim brojem tržišta koje ne poznajete. Kada steknete neko iskustvo na tim tržištima, možete početi sa centralizovanim metodom jer će vam troškovi promocije biti daleko niži.

Indeks članaka:

NAZAD NA SADRŽAJ

Bez obzira da li ste krenuli u direktnu/indirektnu prodaju ili u partnerstvo, sve vaše strategije moraju da se temelje na međuljudskim odnosima. U jezgru svakog poslovnog poduhvata
stoje ljudi.
Navedena činjenica je posebno važna u poslovanju na međunarodnom tržištu. Uspešan ulazak na tržište zavisi od umnogome od toga da li ste našli prave kupce, zastupnike, distrib-
utere ili partnere na svom ciljnom tržištu.

MEĐUNARODNI TRGOVAČKI TERMINI (INCO TERMS)

Međunarodni trgovački termini su prvi put izdati 1936. godine od strane Međunarodne Privredne Komore. Termini predstavljaju opšta pravila koja se koriste u međunarodnoj trgovini.
Cilj kreiranja termina je izbegavanje svih nesuglasica prilikom transporta robe u međunarodnoj trgovini i određivanje odgovornosti kupca i prodavca unapred. Na osnovu izbora jednog od termina kupac i prodavac se usaglašavaju oko podele troškova: prevoza, špedicije, osiguranja, skladi štenja, utovara, istovara i carinjenja robe. Oni se koriste prilikom sklapanja ugovora i neophodno je da u samom ugovoru bude određeno koji će se termin koristiti.

Posedovanje odgovarajućih sistema i standarda kvaliteta sve češće se javlja kao obavezan uslov za izlazak na strana tržišta. Globalizacija zahteva proizvode za svetsko tržište koji treba da zadovolje određene zahteve, a pre svega da imaju visok kvalitet. Međunarodna ekonomska saradnja zahteva i uređene poslovne sisteme, posebno one koji posluju prema zahtevima odgovarajućih standarda. Zaostajanje naše privrede u ovim oblastima, već sada je prepreka za brže povezivanje naše zemlje sa integracionim procesima u svetu.

Postoji veliki broj standarda koji zavise od mnogo faktora: vrste robe, zemlje u koju se izvozi, trendova, zahteva stranih kupaca i dr. U nastavku ćemo navesti neke od standarda koji se najčešće koriste u poslovnoj praksi.

Opšti standardi

ISO19000 je serija standarda za menadžment sistema kvaliteta, izdata od ISO organizacije koja ima 132 članice nacionalnih tela za standardizaciju. ISO 9000 serija standarda, odnosno
njegov model za sertifikaciju - QMS (ISO 9001:2000), nije standard za proizvod/uslugu, ali se odnosi na procese koji ih kreiraju. QMS je primenljiv u svim organizacijama koje žele da pokažu saglasnost da ispunjavaju zahteve kupca, za sve kategorije generičkih proizvoda: hardware, software, procesni materijali i usluge. Sertifikat za QMS organizaciji donosi koristi, zato što objektivno ocenjuje nivo efektivnosti uspostavljenog modela za menadžment kvalitetom. On takođe omogućuje organizaciji da u međunarodnim relacijama bude priznata kao pouzdan isporučilac.Konkurencija

ISO114000 serija standarda je objavljena 1996. godine, kao globalni model za sistem menadžmeta za zaštitu životne sredine (EMS). Njegovom primenom organizacija obezbeđuje dokaz da se odgovomo ponaša prema životnoj sredini, odnosno da kontroliše i upravlja svim parametrima proizvodnog i tehnološkog procesa koji mogu narušiti uspostavljanje zaštite okoline. EMS takođe obezbeđuje saglasnost poslovanja sa međunarodnim zakonima i pravilima o zaštiti životne sredine, prevenciji hazardnih situacija, smanjenju otpada i kreiranju pozitivnog imidža organizacije u društvu.

Automobilska industrija

ISO TS216949 je međunarodni standard za QMS (ISO 9001:2000) u automobilskoj industriji. Ovaj standard integriše zahteve iz ISO 9001:2000 sa specifičnim zahtevima standarda iz automobilske industrije kao što su američki QS-9000, nemački VDA 6.1, francuski EAQF i italijanski AVSQ. U izradi ovog standarda su učestvovali i japanski proizvođači automobila. Ovaj standard se odnosi na sve interne i eksterne isporučioce sirovina, polufabirkata, delova, komponenti i usluga. Njegov osnovni cilj je obezbeđenje kvaliteta u proizvodnji originalnih auto-delova. Na ovaj način se isporučioci na međunarodnom nivou oslobađaju višestruke sertifikacije i audita prema različitim standardima iz ove oblasti.

Prehrambena industrija

HACCP3 sistem je model razvijen od strane Američkog odseka za inspekciju i bezbednost u poljoprivredi (FSIS) i njihove Agencije za hranu i lekove (FDA). HACCP u primeni obezbeđuje apsolutnu zdravstvenu bezbednost u lancu proizvodnje i distribucije hrane. Prihvaćen je i podržan od strane UN (Codex Alimentarius), EU, Kanade, Australije, Novog Zelanda i Japana, a primenjuje se za: sve prehrambene proizvode; restorane, bolnice, hotele; proizvođače i isporučioce hrane. U velikom delu sveta je zakonska obaveza. Uskoro se očekuje usvajanje ISO 22000 standarda, koji će sadržati HACCP.

Farmaceutska industrija

ISO 13485/88 je standard QMS-a za proizvođače medicinskih uređaja.
Dobre proizvodne prakse (GMP)4su procedure koje moraju da primene proizvođači medicinskih uređaja i lekova ako žele da ih plasiraju na tržište SAD. CE znak predstavlja znak usaglašenosti sa evropskim propisima (franc.: Conformité Europée nne) za proizvod. Od uvođenja Novog pristupa (New approach) 1985. godine, predstavlja zakonsku obavezu za proizvođače u EU i izvan EU koji podle žu nekoj od 23 trenutno važeće direktive (uređaji koji sagorevaju gasne fluide, žične instalacije, proizvodi 1 - ISO - International Organization for Standardization
30 2 - ISO TS - ISO Technical Specification
3 - HACCP - Hazard Analisys and Critical Control Point
4 - GMP - Global Marketing Practices
za građevinarstvo, elektromagnetska kompatibilnost, oprema u eksplozivnim atmosferama, eksplozivi za civilnu upotrebu, liftovi, oprema pod niskim naponom, medicinski uređaji, uređaji za merenje, ambalaža, lična zaštitna oprema, dragoceni metali, oprema pod pritiskom, radio i telekomunikaciona terminalna oprema, rekreaciona plovila, bezbednost mašina,
bezbednost igračaka, telekomunikacioni terminali i zemaljske satelitske stanice).

ISO/IEC517025 standard razvijen je 1999. godine, a sadrži zahteve za akreditaciju kontrolnih i ispitnih laboratorija, koji se odnose na to da one moraju predočiti dokaze da rade prema QMS-u, da su tehnički kompetentne i da generišu tehnički validne rezultate.

IT industrija

QS (QMS)6za softver se primenjuje od 1994. godine. Predstavlja model za obezbeđenje kvaliteta u razvoju, projektovanju i korišćenju softvera i orijentisanje softverskim kompanijama koje rade na njegovom razvoju.
BS77799 (ISO 17799) standard je razvijen od strane BSI, i predstavlja standard za upravljanje zaštitom informacionog sistema (ISMS). On se može primeniti u različitim privrednim orga- nizacijama, za informacione i komunikacione sisteme kao i računarske mreže.
TL89000 standard je kreiran 1999. godine. On predstavlja QMS model za telekomunika- cionu industriju. Od dobavljača u ovoj industriji se zahteva primena dodatnih elemenata koji se odnose na njihovu proizvodnju, dok se od hardverskih i softverskih kompanija traži da primene sve specificirane zahteve za ovaj sektor.

Sistemi za zaštitu zdravlja i bezbednosti

OHSAS918001 standard, razvijen je od strane evropskih tela za standardizaciju, kao standard za menadžment sistem za zaštitu zdravlja i bezbednosti zaposlenih (OHSMS). Cilj mu je kreiranje bezbednog radnog mesta. Ovaj standard je idealan za organizacije koje žele da povećaju bezbednost svojih zaposlenih, zaštite njihovo zdravlje, smanje medicinske troškove lečenja iznenadnih povreda i povećaju prevenciju u ovoj oblasti. SA108000 standard je izdat 1997. godine i predstavja prvi međunarodni standard iz oblasti socijalne odgovomosti za zaposlene i kompaniju. On od poslodavaca zahteva da zaposlenom garantuje osnovna radnička prava, bezbedne radne uslove, zabranu zapošljavanja dece i bolesnih i regulamu radnu nedelju od 42 sata. Ostali zahtevi SA 8000 odnose se na zdravstvenu zaštitu, pravo na sindikalno organizovanje, zabranu diskriminacije na verskoj, rasnoj i nacionalnoj osnovi kao i mogućnost napredovanja u struci.

Razvijen je od strane Saveta Agencije za ekonomski razvoj (CEPAA), uz pomoć širokog kruga privrede, industrije, sindikata, organizacija za Ijudska prava, UN i drugih.

Sertifikacija prema ovom standardu kompaniji daje pozitivan imidži reputaciju kod njenih klienata, zaposlenih, isporučilaca, vlasnika i kupaca, zbog najbolje prakse socijalne zaštite zaposlenih kao i uslova njihovog rada.
5 - ISO/IEC - ISO International Engineering Consortium
6 - QMS - Quality Management System
7 - BS - British Standard
8 - TL - Telecommunications Industry Standard 31
9 - OHSAS - Occupational Health and Safety Management System
10 - SA - Social Accountability

Razno

ISO/IEC1115408 standard je izdat 1999. godine kao prvi međunarodni standard za informacione tehnologije, koji definiše kriterijume za ocenu zaštite proizvoda ovih tehnologija kao što su operativni sistemi, kompjuterske mreže, distributivni sistemi, aplikacije iz hardvera, firmvera i softvera. Zahtevi ovog standarda su specifikovani kao funkcije zaštite IT proizvoda i sistema, kao i merenje nivoa zaštite i validacije obezbeđenja.

AS129100 standard je objavljen 1999. godine. On predstavlja model za menadžment kvalitetom isporučilaca i podisporučilaca za vazduhoplovnu i kosmičku industriju (postoje i EN 9101, 2, 3 - evropski standardi).

BS 6072 - Menadžment rizikom je standard izdat 2000. godine a odnosi se na upravljanje rizikom poslovnih projekata. On opisuje upravljanje rizikom kao "osnovni" proces u bilo kojoj organizaciji, bez obzira na njenu veličinu, aktivnost i sektor delovanja. Definiše dobru praksu za upravljanje rizikom, koja obuhvata: identifikaciju rizika, analizu rizika, procenu i kontrolu.

Upravljanje kvalitetom (TQM)13je danas opšteprihvaćeni model za ocenu organizacija za dodelu međunarodnih, nacionalnih i kompanijskih nagrada za poslovnu izvrsnost. Osnovni koncept TQM je orijentisan proizvodnim organizacijama.

Poslovna izvrsnost (BE)14standard je razvijen kao novi evropski model TQM 1999. godine. osnovni cilj ovog standarda je da evropska privreda postane lider u svetu po kvalitetu svojih proizvoda i usluga u različitim oblastima a pre svega u uslugama. Primenjeni model menadžmenta kvalitetom u organizaciji ocenjuje se dostignutim nivoom zadovoljstva kupaca, zaposlenih, partnera i društva.

Nivo zadovoljstva vlasnika ocenjuje se iz ugla ostvarenih poslovnih rezultata. Sve ovo se posmatra iz konteksta ostvarenog nivoa kvaliteta proizvoda/usluga organizacije. Postoji i EFQM - European Foundation for Quality Management, kao model evropske nagrade za poslovnu izvrsnost.

INDEKS ČLANAKA

NAZAD NA SADRŽAJ

Postoji veliki broj strategija za formiranje cene. Ovom prilikom upoznaćemo vas sa sedam strategija koje se najčešće koriste pri planiranju nastupa preduzeća na izvoznom tržištu.

Eksploatacija tržišta

Ova strategija formiranja cene se često zove i "brz ulazak, brz izlazak" jer veliki broj izvoznika sa najvišom profitnom stopom, koji koriste ovu strategiju, napuštaju tržište čim marže postanu preniske. Strategiju eksploatacije tržišta primenjuju preduzeća koja nastupaju na malim tržištima, bez konkurencije, sa novim ili unikatnim proizvodom. Zbog visokog profita, konkurenti često brzo prodru na tržište sa nižim cenama i time primoraju ova preduzeća da prihvate niže profitne stope ili da u potpunosti napuste tržište.

Formiranje cena bazirano na kvalitetu

Za razliku od prethodne, primenom ove strategije preduzeće ostvaruje dugoročni profit putem sistematskog razvoja stranog tržišta. Ovu strategiju mogu primenjivati samo preduzeća koja imaju visokokvalitetne proizvode jer se akcenat stavlja upravo na kvalitet. Nastupa se sa snažnom reklamnom kampanjom kako bi se istakla veća vrednost proizvoda i ukazalo na koristi a potencijalne kupce. Ovakva strategija nosi visoke troškove promocije koji utiču na formiranje visokih početnih cena i veće profitne stope. U slučaju primenjivanja ove strategije posebno je važno da rukovodstvo bude uporno jer je potrebno dosta vremena dok proizvod ne stekne reputaciju i počne da donosi profit.

Prilagođavanje konkurentnim cenama

Strategija se odnosi na usklađivanje marži radi usaglašavanja sa konkurentskim cenama na izvoznom tržištu. Profit je održiv na duži rok s obzirom da obim prodaje smanjuje troškove proizvodnje i marketinga po jedinici proizvoda. Preduzeće ovim razvija stabilnu tržišnu poziciju. Ipak, preduzeće treba da bude spremno na reakcije konkurencije, posebno kad se radi o iznenadnom smanjenju cena - što može dovesti do prodaje po veoma niskim stopama i poslovanja sa gubitkom.

Strategija podela tržiša

Ova strategija je poznata i pod nazivom "za svakog ponešto". Funkcioniše u uslovima konkurentske ravnoteže, tj. kada se cene ne menaju bez obzira što postoji konkurencija na tržištu. U ovom slučaju, vaše početne profitne stope će biti povoljne. Dobre profitne stope direktno će uticati na stabilnost poslovanja. Nedostaci ove strategije odnose se na preuzimanje finansijskog rizika time to se obavezujete na značajnije finansijske i ljudske resurse da biste zadržali stabilan udeo na tržištu. Takođe, novi konkurenti mogu da uđu na tržište sa istim ili sličnim proizvodima po znatno nižim cenama i poremete konkurentsku ravnotežu među postojećim učesnicima na tržištu.

Formiranje cene na osnovu životnog ciklusa proizvoda

Postoji mogućnost da je vašproizvod potpuno nov na stranom tržištu iako na lokalnom tržištu ima jaku konkurenciju. Na osnovu anticipiranog životnog ciklusa proizvoda preduzeće vrši sistematsku koordinaciju cena i stope profita. Konkurenti će odgovoriti na sniženje vaših cena, ali vi ćete zadržati povoljne profitne stope zbog ekonomije obima za vreme životnog ciklusa proizvoda. Ključni element je odabrati pravi trenutak za snižavanje cena u odnosu na kraj životnog ciklusa proizvoda. Ukoliko sporo snižavate cene, u nekim periodima će vaša cena biti previsoka i izgubićete prihod i profit od prodaje.

Strategija kupovine tržišta

Koristi se kada preduzeće nastoji da pronađe pouzdano strano tržište na koje može da plasira višak proizvoda ili zastarele proizvode po veoma niskim cenama. U većini slučajeva to su tržišta gde su niske cene važnije od najnovijih dostignuća, odnosno manje razvijene ili nerazvijene zemlje. Dugoročni cilj je da se obezbedi značajan udeo na tržištu tako da preduzeće može da proda više svojih marginalnih proizvoda u budućnosti.

Strategija razvijanja tržišta

Podrazumeva dugoročni pristup tržištu držanjem nižih cena od konkurencije tokom određenog perioda. Početne profitne stope biće niske ili ih uopšte neće biti. Lokalni konkurenti će morati da se prilagode vašim cenama ili da napuste tržište. Nakon što konkurenti počnu da napuštaju tržište možete da povećate svoje cene, profitne stope i udeo na tržištu. Suština strategije je strpljenje i spremnost da pustite zakon tržišta da eliminiše vaše rivale.

FORMIRANJE KONAČNE CENE IZVOZNOG PROIZVODA

Da biste formirali izvoznu cenu proizvoda neophodno je da budete upoznati sa nastankom svakog pojedinačnog troška u okviru vašeg preduzeća. Jedan od načina lakšeg formiranja izvozne cene je podela postupka određivanja konačne cene proizvoda u više podfaza (istraživanje i razvoj, proizvodnja i plasman). Na taj način imaćete bolji uvid u eventualne mogućnosti za smanjenje određenih troškova i ukidanje nepotrebnih i skupih procesa.

Indeks članaka:

MARKETING MIKS

NAZAD NA SADRŽAJ

Da biste svom proizvodu osigurali dugoročan uspeh na stranom tržištu potrebno je da pored dobrog kvaliteta, ambalaže i modernog dizajna omogućite pružanje prodajnih usluga (instalacija, garancija i održavanje). Prodajne usluge su sve aktivnosti preduzeća koje imaju za cilj da potrošaču omoguće rukovanje i održavanje proizvoda u budućnosti.

Instalacija

Za proizvodna ili trajna potrošna dobra instalacija proizvoda je usluga koja je obavezna od strane prodavca. Uz instalaciju je potrebno objasniti kupcu kako da koristi proizvod,tj.

Priručnik za izvoznike
Kutija mora da sadrži uputstvo za upotrebu. Ukoliko je za instalaciju proizvoda potrebno angažovati inženjere ili tehničare vodite računa da vreme utrošeno za ove aktivnosti bude svedeno na minimum zbog visokih troškova njihovog boravka u inostranstvu. Takođe, postoji mogućnost da se proizvodi montiraju pre transporta. U tom slučaju povećaće se troškovi transporta. Pre nego što se odlučite za jednu od ove dve opcije, preporučljivo je da izvršite kalkulaciju troškova za svaku od opcija i utvrdite šta vam se više isplati.

Garancija

Svako proizvodno i trajno potrošno dobro koji se izvozi na strano tržište mora imati garanciju koja je, po pravilu, priložena u pakovanju. Garancija predstavlja značajno sredstvo zaštite potrošača proizvoda sa izraženim promotivnim dejstvom. Ona kupcu daje sigurnost u kvalitet proizvoda i uverava ga da je napravio pravi izbor pri kupovini. Bitni elementi garancije su: obaveze proizvođača, mesto gde je moguće izvršiti popravke i period koji garancija pokriva.

Održavanje proizvoda

Održavanje proizvoda utiče na produženje roka trajanja i funkcije proizvoda i, takođe, ima snažnu promotivnu funkciju u fazi kupovine. Bez pružanja ove usluge vašproizvod može da naiđe na lošodziv na tržištu, s obzirom da kupac teško donosi odluku o kupovini kada ne postoji obezbeđen servis. Što je proizvod komplikovaniji to je i potreba za održavanjem veća. Kod opreme i uređaja najčešće jeste obaveza proizvođača da vrši održavanje tokom čitavog veka trajanja proizvoda. U tom slučaju proizvođač je dužan da organizuje obuku kadrova i obezbedi prostor za održavanje. Uz uputstvo o instalaciji i garanciju kupac treba da dobije i adresu gde se nalazi servis za proizvod koji je kupio.

Preduzeća koja plasiraju svoje proizvode putem agenata i distributera moraju vršiti redovnu kontrolu kako bi obezbedili održavanje njihovog proizvoda i adekvatan nivo zaliha. Pri tome, autorizovani ili ovlašćeni agenti i distributeri obavezni su da drže potpun asortiman rezervnih delova, kako bi kupci mogli da ih nabave kod njih.

INDEKS ČLANAKA

NAZAD NA SADRŽAJ

Pri određivanju cene proizvoda preduzeće može koristiti integrisani model koji predstavlja kombinaciju sledećih metoda:
• na osnovu troškova,
• prema ciljevima i
• vođeno konkurencijom.

Formiranje cena zasnovano na troškovima

Izračunavanje stvarnih troškova proizvodnje plasmana proizvoda na stranom tržištu od suštinske je važnosti za utvrđivanje finansijske isplativosti izvoza. Većina preduzeća koja tek počinju sa izvoznim aktivnostima kalkulišu cenu svojih proizvoda koristeći metod troškova plus. Određivanje cene proizvoda putem ovog metoda izgleda ovako:

Cena proizvoda/usluge na domaćem tržištu
+ Troškovi izvoza
- Troškovi marketinga na domaćem tržištu
= Cena proizvoda/usluge na izvoznom tržištu

Primena ovog metoda deluje jednostavno, ali ipak treba biti pažljiv. Možete lako doći u problematičnu situaciju ukoliko varijabilne troškove povežete sa marketingom proizvoda na stranom tržištu ne uključujući ih u proračun. Kao rezultat, cena proizvoda može biti previsoka da se nadmeće sa konkurencijom na stranom tržištu.

Pored metoda troškova plus primenjuje se i metod marginalnih troškova.
Metod marginalnih troškova formira najnižu cenu (patos cena) zasnovanu na ukupnim fiksnim troškovima i neto dobiti (marginalna dobit). Patos cena označava najnižu cenu ispod koje bi preduzeće počelo da ostvaruje gubitak u prodaji proizvoda na trži tu. Pojedinci smatraju da je metod troškova plus realniji i optimalniji u privrednoj praksi, posebno za kratkoročno formiranje cene proizvoda. Takođe, ne zaboravite da fluktuacije u kursu utiču na isplativost izvoza. Iz tog razloga, trudite se da prilagođavate vaše cene svim promenama u kursu dinara u odnosu na valutu zemlje u koju izvozite.

Formiranje cene prema ciljevima

Kada određujete cenu va šg izvoznog proizvoda, potrebno je da ukalkulišete i marketing ciljeve koje želite da ostvarite plasmanom proizvoda.
Metoda formiranja cene prema ciljevima podrazumeva da preduzeće identifikuje marketing ciljeve i formira cenu proizvoda u skladu sa potrebama ciljnog tržišta. Na primer, marketing ciljevi i cena proizvoda na tržištima zemalja u razvoju, koje imaju niži dohodak po glavi stanovnika (per capita), razlikovaće se od ciljeva preduzeća na razvijenim tržištima sa višim dohotkom po glavi stanovnika. U narednom delu teksta biće više reči o strategijama nastupa preduzeća na izvoznom tržištu.

Formiranje cene vođeno konkurencijom

Nakon što ste izračunali troškove i odabrali metod formiranja cene, potrebno je da se upoznate sa cenama vaše konkurencije. Ukoliko je na stranom tržištu prisutan veliki broj konkurenata neophodno je da vaše cene prilagodite njima i svedete ih na isti ili niži nivo kako biste sebi obezbedili udeo na tržištu. Formiranje cene proizvoda putem prilagođavanja konkurentskim cenama, preduzeću može doneti korist samo na tržištima na kojima je prisutna jaka konkurencija.

INDEKS ČLANAKA:

MARKETING MIKS

NAZAD NA SADRŽAJ

Kupci će uvek kupiti najkvalitetniji proizvod u odnosu na cenu koju su spremni da plate. Takođe, prilikom donošenja konačne odluke kupci će uzeti u obzir i druge, ne manje bitne karakteristike, poput robne marke proizvoda, ambalaže i prodajnih usluga.

Robna marka je bitan element kome se mora vrlo detaljno pristupiti pre donošenja odluke o ulasku na strana tržišta. U globalnoj svetskoj privredi uloga robne marke je svakim danom sve važnija u komunikaciji sa kupcima. Pod robnom markom se ne podrazumeva samo etiketa koja se koristi kako bi se se razlikovali proizvodi iste vrste. Ona treba da prenese jasnu poruku kupcima o kvalitetu i karakteristikama proizvoda.

Različita tržišta različito reaguju na istu robnu marku proizvoda. Preduzeće se može odlučiti da li će na određeno tržište izaći pod svojom robnom markom ili će plasirati proizvod na tzv. tržišta bez marke (kod većine poluprerađenih proizvoda).

Kada preduzeće izlazi na tržište pod sopstvenom robnom markom mora biti jako obazrivo prilikom njenog izbora. U pojedinim kulturama neophodno je prilagoditi vizuelni identitet i etiketu proizvoda u skladu sa kulturom i običajima.

Marketing mix

Pre nego što se odlučite za robnu marku proizvoda detaljno se informišite o stranom tržištu na koje želite da stupite. Veoma je važno da, pre izbora, proverite da li je istu marku neko preduzeće već zaštitilo da ne biste odgovarali zbog nelojalne konkurencije. Zaštita robne marke je neophodna u pojedinim zemljama. Da bi zaštitilo svoju robnu marku, preduzeće mora poštovati zakone o patentima, trgovinskim markama i autorskim pravima.

U razvijenim društvima, postoje propisane barijere za korišćenje inostrane robne ili trgovinske marke. S druge strane, u nerazvijenim zemljama, piraterija i kopiranje inostranih proizvoda i robnih marki su veoma rasprostranjeni.

Ambalaža proizvoda predstavlja poslednju poruku koja se prenosi kupcu, pre nego što on donese konačnu odluku o tome da li će proizvod da kupi ili ne. Ambalaža ne predstavlja samo neophodnost zaštite proizvoda već i instrument koji utiče na prodaju jer atraktivno pakovanje može bitno da poveća vrednost proizvoda.

Prilikom izbora dizajna ambalaže potrebno je da se rukovodite kriterijumima praktičnosti, sigurnosti i izgleda. Nakon toga, ambalažu morate da prilagodite potrebama savre- menog kupca i prodajnog prostora u kojem se proizvod izlaže. U samoposlugama pakovanje nema samo svrhu da služi kao reklama proizvoda već igra ulogu prodavca proizvoda. Ambalaža mora biti uočljiva kako bi kupac mogao lako da pronađe proizvod u radnji. Proizvod će biti uočljiv ukoliko se materijal, oblik i dizajn ambalaže razlikuju od proizvo- da konkurencije. Male razlike u izgledu (boja, veličina, oblik) mogu uticati na povećanje ili smanjenje tražnje za proizvodom.

Posebno obratite pažnju na boje koje se nalaze na etiketi, slike i informacije koje želite da prenesete (u poslednje vreme, u većini zemalja je propisano da se na pakovanju prehram- benih proizvoda navodi energetska vrednost).

Pri izmeni ambalaže, preduzeće treba da ima za cilj da stimuliše tražnju za proizvodom i poveća prodaju. Troškovi ambalaže kod prehrambenih proizvoda koji se prodaju u malo- prodajnim objektima čine obično 20% od maloprodajne cene, dok kod određenih vrsta proizvoda mogu iznositi od 40 do 50% od maloprodajne cene. Zbog toga je potrebno oceniti isplativost modifikacije proizvoda i uporediti je sa rezultatima koji se žele postići. Nakon predloga dizajna nove ambalaže i izrade prototipa, preporučljivo je da se sprovede testiranje tržišta i oceni adekvatnost predloženog načina pakovanja.

INDEKS ČLANAKA

NAZAD NA SADRŽAJ



Kao osnovu za sklapanje posla, potencijalni kupci na stranom tržištu zahtevaće od vas da im dostavite ponudu koja će, pored ostalih elementa, sadržati i cenu proizvoda. Formiranje cene proizvoda za strano tržište može da bude složen postupak koji zahteva odgovarajuće znanje i veštine.

Formulisanjem politike cena preduzeće formuliše principe i kriterijume na čijim osnovama će se doneti pojedinačne odluke o ceni proizvoda. Kad preduzeće uvodi novi proizvod u proizvodni program treba, između ostalog, da donese i odluku o ceni. Odluku o ceni preduzeće ne može doneti jednom za ceo životni ciklus proizvoda, jer promene na tržištu utiču na potrebu za modifikacijom inicijalno postavljene cene.

Cena proizvoda treba, istovremeno, da bude dovoljno visoka da preduzeće ostvari odgovarajući profit, ali i dovoljno niska da bi se suočilo sa konkurencijom i sebi obezbedilo udeo na stranom tržištu.

Pri donošenju odluke o ceni proizvoda potrebno je da uzmete u obzir veliki broj faktora koji mogu da budu u okviru ili van kontrole preduzeća. Stoga je neophodno da se postupak donošenja odluka u preduzeću bazira na pouzdanim informacijama o internim (u okviru preduzeća) i eksternim faktorima (na koje menadžment ne može direktno da utiče). Među glavnim faktorima koji utiču na formiranje cene proizvoda nalaze se:
• troškovi
• tražnja za istim ili sličnim proizvodima na potencijalnom izvoznom tržištu
• konkurencija
• ekonomska politika


TROŠKOVI

Troškovi proizvodnje i prodaje u većini slučajeva predstavljaju glavne faktore u formiranju cene proizvoda. Ipak, mnoga preduzeća prave grešku jer, sa svakom promenom u troškovima, vrše reviziju postojećih cena. Česta promena u troškovima utiče na nezadovoljstvo potrošača i okretanje ka konkurenciji koja nudi stabilnije cene.

TRAŽNJA

Pre donošenja odluke o cenama prikupite informacije o tražnji za vašim proizvodima. U tržišnoj privredi niska tražnja predstavlja limitirajući faktor za povećanje cene proizvoda, čak i u situaciji kada povećanje troškova proizvodnje navodi na povećanje cena.


KONKURENCIJA

Ukoliko ste, istraživanjem tržišta, uočili da postoji značajna konkurencija, u postupku donošenja odluke o visini cene morate pažljivo analizirati ovaj faktor. Stanje konkurencije predstavlja okvir od koga vaša cena ne bi trebalo značajno da odstupa.


EKONOMSKA POLITIKA I DRUŠTVENA KONTROLA PREDUZEĆA

Preduzeće mora da analizira ekonomsku politiku izvoznog tržišta, pre donošenja odluke o nastupu i prodaji proizvoda: nivo produktivnosti u privredi, stabilnost ekonomskih uslova poslovanja i uticaj države na formiranje cena za određene grupe proizvoda.

 

INDEKS ČLANAKA: 

NAZAD NA SADRŽAJ

 

Pored modifikacije proizvoda radi usaglašavanja sa standardima tržišta, često je potrebno menjati i izgled proizvoda kako bi se prilagodio određenom podneblju ili zemlji. Kao primer možemo navesti razne električne standarde koji se razlikuju po zemljama.

U Americi, struja ima napon od 110 volti. Poznavanjem određenih propisa u zemlji uvoza, možete saznati da li su potrebne veće ili manje modifikacije, ili samo promena u instalaciji kako bi proizvod pravilno funkcionisao.

Postoje zemlje koje ne koriste sisteme i jedinice merenja koji se primenjuju na domaćem tržištu. Iz navedenog razloga, potrebno je da proizvodi preduzeća budu usaglašeni sa određenim sistemima merenja kako bi mogli da se kombinuju i sklapaju sa proizvodima ili opremom iz te zemlje.

Obratite pažnju i na uputstva za korišćenje i održavanje proizvoda koja moraju biti napisana na jeziku koji se koristi na izvoznom tržištu i usklađena sa njenim standardima merenja (npr. funte umesto kilograma, inči umesto santimentara, farenhajti umesto stepena celzijusa).

INDEKS ČLANAKA

NAZAD NA SADRŽAJ

Komentari posetilaca

Na vrh