Ovo poglavlje rezimira šta to treba da obavite pre prvog kontakta sa potencijalnim kupcem. To možete da posmatrate kao svoj domaći zadatak koji treba da izvršite, ili makar započnete, pre nego što pokušate da prodate svoj proizvod ili uslugu potencijalnom klijentu. Ustvari, ovaj zadatak je najvažniji preduslov za Vaš uspeh. Čak i najbolje veštine pregovaranja neće Vam pomoći da ostvarite saradnju ukoliko nešto nedostaje u Vašem domaćem zadatku.

Dozvolite da kažemo par reči o razlikama koje treba imati na umu izmedju pojmova „proizvod“ i „usluge“. Uobičajeno je da u odnosu klijent - dobavljač izmedju SME (malo i srednje preduzeće) i MNC (multinacionalna kompanija), SME najčešće prodaje svoje usluge. Ovo takodje važi i za većinu proizvodjača. Iako oni proizvode i isporučuju proizvode za MNC, obično njihova sposobnost da naprave proizvod, a ne sam proizvod, jeste ono što oni prodaju. Većina dobavljača za MNC proizvodi u skladu sa specifkacijama dobijenim od strane klijenta, ponekad čak upotrebljavajući i sredstva u vlasništvu samih klijenata. Ovakav koncept je široko prihvaćen u automobilskoj i elektronskoj industriji, delimično i u industriji hrane gde lokalni dobavljač može da proizvede brendirani proizvod pod imenom MNC kompanije.

Važno je da razumete šta ustvari nudite i prodajete klijentu, uglavnom zbog toga što ako je u pitanju sposobnost da proizvedete odredjeni proizvod, a ne proizvod koji ste sami razvili, to se tretira kao roba široke potrošnje. Na primer, ako predstavljate preduzeće za preradu plastike, Vi prodajete Vašu sposobnost da proizvedete formirane proizvode i najverovatnije pri tome koristite uobičajenu tehnologiju proizvodnje, mašine za oblikovanje plastike. U okolini može da postoji još takvih preduzeća koje koriste istu tehnologiju i nude iste mogućnosti. Ovo je kratko objašnjenje šta ustvari roba široke potrošnje predstavlja.

Morate da izdvojite Vaše preduzeće u odnosu na druga 

To možete da učinite na tri različita načina:

  • Možete da ponudite neku jedinstvenu proizvodnu mogućnost koju druga preduzeća nemaju, na primer, proizvodnju velikih delova.
  • Možete da ponudite kapacitet koji druga preduzeća nemaju, na primer proizvodnju velikih količina, ili
  • možete da ponudite uspešnije upravljanje poslovanjem dokumentovano listom preporuka. Kao što vidite, cena predstavlja jednu, ali ne jedinu niti glavnu prednost za Vas.

Hajdemo da se koncentrišemo na bolje upravljanje poslovanjem, jer ono je ključan faktor za Vaš uspeh, i ne zahteva velike investicije kao druga dva pomenuta primera. Pod upravljanjem poslovanjem podrazumevamo:

  • korporativno upravljanje,
  • menadžment kontrole kvaliteta,
  • proces proizvodnje i održavanja kapaciteta,
  • finansijski menadžment,
  • zaštitu životne sredine i
  • upravljanje ljudskim resursima, zdravljem i bezbednosti na radu.

Naredna poglavlja nude više detalja u vezi svake pomenute oblasti u formi pitanja koja bi MNC mogla da postavi. Najbolji način da se pripremite za prvi kontakt sa MNC jeste da pokušate da odgovorite na ova pitanja. Ukoliko bi odgovor bio negativan, treba da izvršite odredjene kvalitativne promene. Zadaci za poboljšanje treba da refektuju Vašu poslovnu realnost, jasno odrede prioritete, budu izvršeni u optimalnom roku i uključe sva odgovorna lica.

Kako biste izvršili zadatak i ostvarili cilj (ili više njih), preporučujemo mudar pristup (SMART) u njihovom određivanju:

- specifičan
- merljiv
- dostižan
- realan
- pravovremen

Nazad na sadržaj 

Na vrh