Posete stranim tržištima

Nakon izlaganja na sajmovima ili putem kontakata dobijenih preko nekih drugih izvora (lokalni distributer, slanje upita elektronskom poštom, preporuke od postojećeg klijenta), održavanje kontakata i jačanje veza se najbolje postiže posetom zainteresovanim klijentima.

Razlika između kontakta na sajmu i ličnog susreta

Prilikom susreta, svi prethodni razgovori se mogu diskutovati privatno i u neformalnoj atmosferi. Na taj način povećavate mogućnost za postizanje dogovora, pronalaženje zajedničkih interesa i poslovnih mogućnosti. Prednosti zakazivanja sastanka i održavanja ličnog kontakta sa kupcem su brojne:
• Klijent je opušten, zainteresovan i koncentrisan
• Klijent je zainteresovan za povećanje svog asortimana - u drugom slučaju ne bi odlučio da vas primi
• Nema ometanja kao što su buka na sajmu i specijalni vizuelni efekti od štandova koji se nalaze u neposrednoj blizini
• Klijent je mnogo vi še zainteresovan u odnosu na konverzaciju vođenu na sajmu

Biti licem-u-lice sa potencijalnim klijentom je jedinstvena šansa da se predstavite u najboljem svetlu jer uvek postoji mogućnost da neće biti druge prilike.
• Predstavite preduzeće putem dobro osmišljene prezentacije kojom ćete dati osnovne informacije o preduzeću, definisati postojeću organizacionu strukturu i resurse kojima raspolažete
• Predstavite svoje proizvode i usluge
• Postavite se kao pouzdan partner otvoren za saradnju

Neka pravila prilikom planiranja posete

Prilikom planiranja posete stranim tržištima potrebno je da uzmete u obzir i sledeće aktivnosti, koje je potrebno blagovremeno planirati i obaviti, kako ne bi došlo do odlaganja ili otkazivanja vaše posete.
• Planirajte svoj put što je moguće ranije - iskombinujte nekoliko poseta u isto vreme na istom mestu kako biste uštedeli troškove. Nemojte zaboraviti da podnesete zahtev i izvadite vizu na vreme. U ambasadi zemlje klijenta u Beogradu možete dobiti sve potrebne informacije o uslovima i rokovima potrebnim za dobijanje poslovnih viza.
• Nemojte planirati posete bez prisustva vašeg lokalnog distributera. Uključite ga u pripremu posete. Pustite njega da ugovori sve sastanke - on najbolje zna koji segmenti tr žišta imaju najveći potencijal i gde realno postoje najveće šanse za uspeh.
• Napravite listu tema o kojima želite da razgovarate sa preduzećem pri svakoj poseti. Po šaljite pitanja mogućem partneru kako bi bio u mogućnosti da se pripremi i da na sastanak pozove zaposlene koji su u mogućnosti da odgovore na neka od pitanja.
Takođe, tra žite teme o kojima bi partner hteo da razgovara i pripremite se pa žljivo.
• Postavite ciljeve koje želite da postignete i pripremite svaku posetu posebno.
Š ta treba da pripremite za posetu?

Informišite se dobro o preduzeću koje posećujete, kako biste znali kakva im je bila dosadašnja praksa.

Prethodno iskustvo sa partnerom

• Kako je došlo do kontakta, ko je inicirao posetu i kako?
• Da li je ranije bilo iskustva sa klijentom i po kom osnovu? Skorašnje unapređenje ili promene proizvoda
• Koje je proizvode najbolje ponuditi klijentu?
• Da li je potrebna adaptacija proizvoda i koliko će to koštati? Koliko je vremena potrebno da se izvrši adaptacija?

Aktivnosti u toku

• Da li ima nešto na šta prethodno niste odgovorili klijentu?
• Pripremite ponudu, ukoliko je niste prethodno dostavili.

Pokloni

Pokloni su uvek dobrodošli i dobar su gest poslovnosti koji činite vašim potencijalnim klijentima. Vrlo je važno da ih izaberete pažljivo i da budu u saglasnosti sa lokalnim običajima, kako bi ih klijent mogao prihvatiti bez ustezanja. Ukoliko donesete poklone poput kalendara, upaljača, olovki, u velikom broju slučajeva nećete pogrešiti. Najbolje je da se posavetujete sa svojim distributerom pre odabira poklona.

Uzorci

Nošenje uzoraka može biti nezgodno, pogotovo kada su u pitanju osetljivi proizvodi zbog restrikcija prilikom no šenja prtljaga. Takođe, možete imati problema prilikom carinjenja u
pojedinim zemljama. Najbolje je da se dogovorite da uzorke pošaljete naknadno, poštom.

Izveštaj posle posete

Vrlo je važno da sprovedete propratne akcije nakon posete klijentu na stranom tržištu. Sve što je objašnjeno na ovu temu u odeljku posete sajmovima, odnosi se i na posete stranim tržištima.

INDEKS ČLANAKA